विशाल गायकवाड
वर्तनात्मक अर्थशास्त्रावरील मालिकेत आपण ग्राहकच्या निर्णय घेण्याच्या मोहक जगाचा शोध घेत आहोत. मागील लेखात, आपण संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह, ह्युरिस्टिक्स, झुंड मानसिकता आणि बंधनकारक तर्कशुद्धता यांचा ग्राहकांच्या वर्तनावर होणारा प्रभाव पाहिला. मानवी निर्णय घेण्याच्या जटिलतेवर प्रकाश टाकणाऱ्या अतिरिक्त वर्तनविषयक संकल्पनांचा शोध आता घेवू. या कमी-ज्ञात पूर्वाग्रह आणि ह्युरिस्टिक्सचा अभ्यास करून, आपण ग्राहकांच्या वर्तनाबद्दलची आपली समज आणखी वाढवू.
फ्रेमिंग इफेक्ट
फ्रेमिंग इफेक्ट हा एक संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह आहे; जो माहितीचे सादरीकरण हे निर्णय घेण्यावर कसा लक्षणीय परिणाम करू शकते हे दर्शवितो. या इफेक्टमध्ये वेगवेगळे पर्याय ज्या प्रकारे तयार केले जातात किंवा सादर केले जातात त्याचा लोकांच्या निवडींवर प्रभाव कसा पडतो हे दाखविले जाते. उदाहरणार्थ, कल्पना करा की तुम्ही दोन वेगवेगळ्या मोबाईल फोन योजनांचा विचार करत आहात.
हेही वाचा… Money Mantra: फिजिकल गोल्ड vs डिजिटल गोल्ड; समजून घ्या फायदे आणि तोटे!
योजना A चा यशदर ९० टक्के असल्याचे वर्णन केले आहे, तर योजना B चा अपयशी दर १० टक्के आहे. जरी ही विधाने समान माहिती दर्शवित असली, तरीही ग्राहक योजना A ला प्राधान्य देतात, कारण ते नकारात्मक ऐवजी सकारात्मक परिणामांवर जोर देते. फ्रेमिंग इफेक्ट माहितीचे संप्रेषण कसे केले जाते याचे महत्त्व अधोरेखित करते आणि ते ग्राहकांच्या प्राधान्यांवर कसे प्रभाव टाकू शकते हे दर्शविते.
नुकसान टाळणे
नुकसान किंवा तोटा टाळणे म्हणजे समतुल्य नफा मिळवण्यापेक्षा तोटा टाळण्यावर अधिक भार टाकण्याची आपली प्रवृत्ती होय. समान परिमाणाच्या नफ्यासह सादर केलेल्या सकारात्मक भावनांच्या तुलनेत नुकसानीचा सामना करताना लोक सामान्यतः तीव्र नकारात्मक भावना अनुभवतात. हा पूर्वाग्रह ग्राहकांच्या निर्णय घेण्यावर परिणाम करू शकतो, कारण संभाव्य नफा वाढवण्याऐवजी संभाव्य तोटा कमी करणारे पर्याय ग्राहकाकडून निवडले जाण्याची अधिक शक्यता असते.
हेही वाचा… Money Mantra: बँकेमार्फत नेमक्या कोणकोणत्या सेवा उपलब्ध होतात?
उदाहरणार्थ, १०,००० रुपये आणि २०,००० रुपये गॅरेंटीसह जिंकण्याची ५० टक्के संधी यामधील निवड करायची असल्यास, बरेच लोक निश्चितपणे १०,००० रुपयांची निवड करतात, जरी सांख्यिकीयदृष्ट्या, नंतरचा पर्याय उच्च अपेक्षित मूल्य प्रदान करत असला तरी. आपल्या निर्णयांना आकार देण्यात तोटा टाळणे ही महत्त्वाची भूमिका ग्राहक बजावतो, कारण आपल्याकडे आधीपासूनच जे आहे त्याचे संरक्षण करण्याचा आपण प्रयत्न असतो.
एन्डोवमेंट इफेक्ट
एन्डोवमेंट इफेक्ट म्हणजे स्वतःच्या मालकीच्या नसलेल्या समान वस्तूंपेक्षा स्वतःच्या मालकीच्या वस्तूंना अधिक महत्त्व देण्याची व्यक्तींची प्रवृत्ती. एकदा आपल्याजवळ एखादी गोष्ट आली की, आपण अनेकदा त्याला उच्च उपभोगमूल्य जोडतो, ज्यामुळे ते वेगळे करणे कठीण होते. वस्तूंची विक्री किंवा व्यापार करताना हा पूर्वग्रह ग्राहकांच्या वर्तनावर परिणाम करू शकतो.
हेही वाचा… Money Mantra: विवाहितांचे विमा नियोजन कसे असावे? (उत्तरार्ध)
उदाहरणार्थ, तुमच्याकडे विंटेज व्हिडिओ गेम कन्सोल आहे असे समजा. जेव्हा एखादी व्यक्ती तुमच्याकडून वाजवी बाजारभावाने ते खरेदी करण्याची ऑफर देते, तेव्हा तुम्ही ते विकण्यास संकोच करता कारण तुमच्या मालकीमुळे तुम्ही त्यास अतिरिक्त मूल्य दिलेले आहे. एन्डोवमेंट इफेक्ट हा आपण आपल्या संपत्तीबद्दल जी भावनिक आसक्ती निर्माण करतो आणि ती टिकवून ठेवण्याच्या किंवा सोडून देण्याच्या आपल्या निर्णयावर त्याचा कसा प्रभाव पाडते, हे ठळकपणे दर्शवतो.
चॉईस ओव्हरलोड
चॉईस ओव्हरलोड म्हणजे खूप जास्त पर्याय असण्याच्या नकारात्मक प्रभावाचा संदर्भ, ज्यामुळे निर्णयाचा पक्षाघात होतो किंवा निर्णय घेण्याची क्षमता कमी होते. आजच्या ग्राहक लँडस्केपमध्ये, आपल्यावर अनेकदा विविध उत्पादने आणि सेवांची निवड करताना प्रचंड संख्येने भडिमार केला जातो. संशोधनात असे दिसून आले आहे की, जेव्हा जास्त पर्यायांचा सामना करावा लागतो तेव्हा व्यक्ती अनिर्णयशील होऊ शकतात, निर्णय थकवा अनुभवू शकतात किंवा कसून मूल्यमापन न करता आवेगपूर्ण निवडी करू शकतात.
उदाहरणार्थ, तुम्हाला नवीन लॅपटॉप खरेदी करायचा आहे आणि दुकानात विविध वैशिष्ट्यांसह आणि किमतींसह डझनभर मॉडेल्स उपलब्ध आहेत. पर्यायांच्या विपुलतेमुळे आत्मविश्वासाने, आणि सुज्ञपणे निर्णय घेणे आव्हानात्मक बनू शकते. विपणक आणि व्यावसायिकांना चॉईस ओव्हरलोडबद्दल जागरुक असणे आवश्यक आहे जेणेकरून ग्राहकांसाठी निर्णय घेण्याची प्रक्रिया सुलभ करू शकतील.
निष्कर्ष
वर्तणुक अर्थशास्त्राच्या लेन्सद्वारे ग्राहकाच्या निर्णय घेण्याचे बारकाव्यांचा शोध घेतल्याने पूर्वाग्रह, ह्युरिस्टिक्स आणि मानसिक प्रभावांची समृद्ध वेलबुट्टी दिसून येते. या वर्तणुकीशी संबंधित संकल्पना समजून घेऊन, विपणक, धोरणकर्ते आणि व्यक्ती आपण अनेकदा तर्कहीन निवडी का करतो याबद्दल मौल्यवान अंतर्दृष्टी प्राप्त करू शकतात. या ज्ञानाने सज्ज होऊन व्यवसाय अधिक प्रभावी विपणन धोरणे आखू शकतात, धोरणकर्ते ग्राहक-अनुकूल धोरणे तयार करू शकतात आणि व्यक्ती अधिक काही करू शकतात.
