डॉ. विशाल गायकवाड
वर्तनात्मक अर्थशास्त्रावरील मालिकेत ग्राहकांच्या निर्णय प्रक्रियेतील गुंतागुंत उलगडण्यासाठीचा आपला प्रवास सुरू आहे. मागील लेखांमध्ये आपण फ्रेमिंग इफेक्ट, नुकसान टाळणे, एन्डोव्हमेंट इफेक्ट आणि चॉईस ओव्हरलोड यांचे परीक्षण केले. आता या लेखात वर्तणुकीच्या संकल्पनांच्या क्षेत्रामध्ये आणखी खोलवर जाऊन विचार करूया, ज्यामुळे ग्राहकांच्या वर्तनाबद्दलच्या आपल्या समजूतीला आकार देणाऱ्या नवीन आयामांवर प्रकाश टाकला जाईल.
हायपरबोलिक डिस्काऊंटिंग
हायपरबोलिक डिस्काऊंटिंग हा एक संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह आहे जो विलंबित बक्षिसांपेक्षा तत्काळ बक्षिसांना अधिक महत्त्व देण्याच्या प्रवृत्तीला प्रकट करतो. विलंबित बक्षिस दीर्घकाळात वस्तुनिष्ठपणे अधिक फायदेशीर असले तरीही. हा पूर्वाग्रह अनेकदा व्यक्तींना आवेगपूर्ण निवडीसाठी प्रवृत्त करतो, त्यामुळे दीर्घकालीन नफ्यांपेक्षा त्वरित समाधानाला यात अधिक महत्त्व व प्राधान्य प्राप्त होते. ग्राहकांच्या वर्तनाच्या संदर्भात, हायपरबोलिक डिस्काऊंटिंग खरेदीच्या निर्णयांवर प्रभाव टाकू शकते. उदाहरणार्थ, भविष्यातील सुट्टीसाठी पैसे वाचवू इच्छिणाऱ्या रमेश नावाच्या ग्राहकाचा विचार करूया. त्याच्याकडे ७% वार्षिक व्याजदर देणार्‍या बचत खात्यात ५० हजार रुपये ठेवण्याचा पर्याय आहे. तथापि, त्याला हव्या असलेल्या नवीन गॅझेटवर ते ५० हजार रुपये खर्च करण्याची संधीदेखील आहे.
हेही वाचा… Money Mantra: आयुर्विमा पॉलिसी आणि क्लेम सेटलमेंट
सुरुवातीला, रमेशचा सुट्टीसाठी बचत करण्याचा दृढ हेतू आहे, म्हणून तो बचत खात्यात ५० हजार रुपये ठेवण्याचा निर्णय घेतो. तथापि, जसजसा वेळ जातो, तसे तत्काळ समाधानासाठी त्याचा प्राधान्यक्रम त्याच्या निर्णयक्षमतेवर प्रभाव पाडू लागतो. काही महिन्यांनंतर, रमेशला त्याला हव्या असलेल्या गॅझेटसाठी मर्यादित कालावधीची विक्रीची ऑफर येते. तो हिशोब करतो की जर त्याने त्याच्या बचत खात्यातून पैसे काढले तर तो आता गॅझेट खरेदी करू शकतो आणि लगेच त्याचा आनंद घेऊ शकतो. दुसरीकडे, सुट्टी अजून दूर आहे त्यामुळे सुट्टीसाठीची बचत तुलनेत कमी आकर्षक वाटते.
जैसे थे स्थिती पूर्वाग्रह:
जैसे थे स्थिती पूर्वाग्रह म्हणजे सध्याच्या घडामोडींची स्थिती कायम राखण्यासाठी बदलाला प्रतिकार करण्याची प्रवृत्ती. व्यक्ती बर्‍याचदा वस्तुनिष्ठपणे चांगले पर्याय उपलब्ध असतानादेखील उदासिनता दाखवून त्यांच्या सध्याच्या निवडी किंवा दिनचर्येपासून विचलित होण्यास नाखूश असतात. या पूर्वाग्रहाचा ग्राहकांच्या निर्णय घेण्यावर खोलवर परिणाम होऊ शकतो, कारण लोक परिचित ब्रॅण्ड, उत्पादने किंवा सेवा त्यांच्याशी सोयिस्कर असल्यामुळे त्यांना चिकटून राहू शकतात. उदाहरणार्थ, नवीन आणि संभाव्य चांगला पर्याय उपलब्ध असूनही, कोणीतरी वर्षानुवर्षे वापरत असलेल्या त्याच ब्रॅण्डच्या टूथपेस्ट वापरणे सुरू ठेवू शकते. विपणक त्यांच्या उत्पादनांच्या सुसंगतता आणि परिचिततेवर जोर देऊन किंवा ग्राहकांना जैसे थे स्थिती पूर्वाग्रह दूर करण्यासाठी आणि काहीतरी नवीन करण्याचा प्रयत्न करण्यासाठी प्रोत्साहन देऊन या पूर्वाग्रहाचा फायदा घेऊ शकतात.
प्राइमसी आणि रिसेन्सी इफेक्ट्स:
प्राइमसी आणि रिसेन्सी इफेक्ट्स हे दोन संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह आहेत जे आपल्या समज आणि स्मरणशक्तीवर एका क्रमाच्या सुरूवातीस (प्राइमसी) आणि शेवटी (नुकत्याच) सादर केलेल्या माहितीच्या असमान प्रभावावर प्रकाश टाकतात. ग्राहक निर्णय घेताना आढळणाऱ्या पहिल्या आणि शेवटच्या माहितीला अधिक महत्त्व देतो. ग्राहक संदर्भात, हा पूर्वाग्रह विपणन संप्रेषणांमध्ये माहिती कशी सादर केली जाते यावर परिणाम करू शकतो. कल्पना करा की साराला नवीन स्मार्टफोन खरेदी करायचा आहे. ती एका इलेक्ट्रॉनिक्स स्टोअरला भेट देते जिथे विक्रेता तिला तीन वेगवेगळ्या मॉडेल्सची वैशिष्ट्ये आणि वैशिष्ट्यांची यादी सादर करतो: A, B आणि C. विक्रेता मॉडेल A च्या वैशिष्ट्यांचे वर्णन करून सुरुवात करते, त्यानंतर मॉडेल B आणि शेवटी मॉडेल C.
हेही वाचा… Money Mantra: जन धन योजना कशासाठी?
या परिस्थितीमध्ये, प्राइमसी इफेक्ट असे सूचित करतो की सारा नंतरच्या मॉडेल्सच्या तुलनेत मॉडेल A ची वैशिष्ट्ये लक्षात ठेवण्याची अधिक शक्यता आहे. मॉडेल A बद्दलची माहिती प्रथम सादर केली गेली त्यामुळे. तिच्या स्मरणात ती माहिती अधिक राहण्याची शक्यता असते. तथापि, विक्रेत्याने सादरीकरणाचा समारोप केल्यानंतर, साराला नवीन परिणामाचा अनुभव येऊ शकतो. मॉडेल C बद्दलची माहिती, जी शेवटची सादर केली गेली होती, तिच्या आठवणीत ताजी असण्याची शक्यता जास्त असते. त्यामुळे, तिला मॉडेल B किंवा मॉडेल A च्या तुलनेत मॉडेल C ची वैशिष्ट्ये अधिक चांगल्या प्रकारे आठवतील. नवीन उत्पादन सादर करताना, विक्रेते जाहिरातीच्या सुरूवातीस आणि शेवटी त्याची सर्वात आकर्षक वैशिष्ट्ये धोरणात्मक पद्धतीने हायलाइट करू शकतात, जेणेकरून ते ग्राहकांवर चिरस्थायी छाप पाडतील. प्राइमसी आणि रिसेन्सी इफेक्ट्स समजून घेतल्याने मार्केटर्सना अधिक प्रभावी मेसेजिंग डिझाइन करण्यात आणि मुख्य माहिती संस्मरणीय आणि प्रभावशाली असल्याचे सुनिश्चित करण्यात मदत होऊ शकते.
सामाजिक ओळख सिद्धांत:
सामाजिक ओळख सिद्धांत सूचित करतो की, व्यक्तींना सामाजिक गटांमधील त्यांच्या सदस्यत्वातून स्वत:ची आणि संबंधित असल्याची भावना प्राप्त होते आणि ही ओळख त्यांच्या वागणुकीवर आणि प्राधान्यांवर प्रभाव पाडते. ग्राहकांच्या वर्तनाच्या क्षेत्रात, खरेदीचे निर्णय आणि ब्रॅण्ड प्राधान्ये तयार करण्यात सामाजिक ओळख महत्त्वपूर्ण भूमिका बजावते. उदाहरणार्थ, सुरेश नावाचा एक ग्राहक हा एका विशिष्ट फुटबॉल क्रीडा संघाचा चाहता आहे. सुरेश या फुटबॉल संघाशी सामाजिक बांधिलकी व्यक्त करतो आणि सहकारी चाहत्यांप्रती आपलेपणा आणि निष्ठेची भावना अनुभवतो. एके दिवशी, सुरेश नवीन स्मार्टफोनसाठी खरेदीला जातो आणि त्याच्याकडे दोन पर्याय असतात: प्रतिस्पर्धी संघातील लोकप्रिय खेळाडूने जाहिरात केलेला स्मार्टफोन आणि सुरेशच्या आवडत्या संघातील खेळाडूने जाहिरात केलेला स्मार्टफोन. सामाजिक ओळख सिद्धांतामुळे सुरेश त्यांच्या आवडत्या संघातील खेळाडूने मान्यता दिलेला स्मार्टफोन निवडण्यास अधिक प्रवृत्त असू शकतो.
हेही वाचा… Money Mantra: भारतात सोन्यावर कर कसा आकारला जातो?
ग्राहक स्वतःला अशा ब्रॅण्डसह जोडू शकतात जे त्यांची वैयक्तिक मूल्ये प्रतिबिंबित करतात किंवा विशिष्ट सामाजिक गटातील सदस्यत्व दर्शवतात. विक्रेते ब्रॅण्डकथन तयार करून आणि ग्राहकांच्या ओळखीशी सुसंगत संदेश पाठवून, आपलेपणा आणि निष्ठेची भावना वाढवून सामाजिक ओळखीचा फायदा घेतात.
निष्कर्ष:
जसजसे आपण ग्राहक निर्णय घेण्याच्या लॅण्डस्केपमध्ये खोलवर जावू तसतसा पूर्वाग्रह, प्रभाव आणि सामाजिक प्रभावांचा गुंतागुंतीचा परस्परसंवाद प्रकट होऊन आपली समज अधिक विस्तृत होईल. हायपरबोलिक डिस्काउंटिंग, जैसे थे स्थिती पूर्वाग्रह, प्राइमसी आणि रिसेन्सी इफेक्ट्स आणि सामाजिक ओळख सिद्धांताची माहिती मानवी वर्तनाच्या गुंतागुंतीबद्दल नवीन दृष्टीकोन प्राप्त करून देते. हे ज्ञान विपणक, धोरणकर्ते आणि व्यक्तींना संचालन करण्यासाठी मौल्यवान ठरते.
वर्तनात्मक अर्थशास्त्रावरील मालिकेत ग्राहकांच्या निर्णय प्रक्रियेतील गुंतागुंत उलगडण्यासाठीचा आपला प्रवास सुरू आहे. मागील लेखांमध्ये आपण फ्रेमिंग इफेक्ट, नुकसान टाळणे, एन्डोव्हमेंट इफेक्ट आणि चॉईस ओव्हरलोड यांचे परीक्षण केले. आता या लेखात वर्तणुकीच्या संकल्पनांच्या क्षेत्रामध्ये आणखी खोलवर जाऊन विचार करूया, ज्यामुळे ग्राहकांच्या वर्तनाबद्दलच्या आपल्या समजूतीला आकार देणाऱ्या नवीन आयामांवर प्रकाश टाकला जाईल.
हायपरबोलिक डिस्काऊंटिंग
हायपरबोलिक डिस्काऊंटिंग हा एक संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह आहे जो विलंबित बक्षिसांपेक्षा तत्काळ बक्षिसांना अधिक महत्त्व देण्याच्या प्रवृत्तीला प्रकट करतो. विलंबित बक्षिस दीर्घकाळात वस्तुनिष्ठपणे अधिक फायदेशीर असले तरीही. हा पूर्वाग्रह अनेकदा व्यक्तींना आवेगपूर्ण निवडीसाठी प्रवृत्त करतो, त्यामुळे दीर्घकालीन नफ्यांपेक्षा त्वरित समाधानाला यात अधिक महत्त्व व प्राधान्य प्राप्त होते. ग्राहकांच्या वर्तनाच्या संदर्भात, हायपरबोलिक डिस्काऊंटिंग खरेदीच्या निर्णयांवर प्रभाव टाकू शकते. उदाहरणार्थ, भविष्यातील सुट्टीसाठी पैसे वाचवू इच्छिणाऱ्या रमेश नावाच्या ग्राहकाचा विचार करूया. त्याच्याकडे ७% वार्षिक व्याजदर देणार्‍या बचत खात्यात ५० हजार रुपये ठेवण्याचा पर्याय आहे. तथापि, त्याला हव्या असलेल्या नवीन गॅझेटवर ते ५० हजार रुपये खर्च करण्याची संधीदेखील आहे.
हेही वाचा… Money Mantra: आयुर्विमा पॉलिसी आणि क्लेम सेटलमेंट
सुरुवातीला, रमेशचा सुट्टीसाठी बचत करण्याचा दृढ हेतू आहे, म्हणून तो बचत खात्यात ५० हजार रुपये ठेवण्याचा निर्णय घेतो. तथापि, जसजसा वेळ जातो, तसे तत्काळ समाधानासाठी त्याचा प्राधान्यक्रम त्याच्या निर्णयक्षमतेवर प्रभाव पाडू लागतो. काही महिन्यांनंतर, रमेशला त्याला हव्या असलेल्या गॅझेटसाठी मर्यादित कालावधीची विक्रीची ऑफर येते. तो हिशोब करतो की जर त्याने त्याच्या बचत खात्यातून पैसे काढले तर तो आता गॅझेट खरेदी करू शकतो आणि लगेच त्याचा आनंद घेऊ शकतो. दुसरीकडे, सुट्टी अजून दूर आहे त्यामुळे सुट्टीसाठीची बचत तुलनेत कमी आकर्षक वाटते.
जैसे थे स्थिती पूर्वाग्रह:
जैसे थे स्थिती पूर्वाग्रह म्हणजे सध्याच्या घडामोडींची स्थिती कायम राखण्यासाठी बदलाला प्रतिकार करण्याची प्रवृत्ती. व्यक्ती बर्‍याचदा वस्तुनिष्ठपणे चांगले पर्याय उपलब्ध असतानादेखील उदासिनता दाखवून त्यांच्या सध्याच्या निवडी किंवा दिनचर्येपासून विचलित होण्यास नाखूश असतात. या पूर्वाग्रहाचा ग्राहकांच्या निर्णय घेण्यावर खोलवर परिणाम होऊ शकतो, कारण लोक परिचित ब्रॅण्ड, उत्पादने किंवा सेवा त्यांच्याशी सोयिस्कर असल्यामुळे त्यांना चिकटून राहू शकतात. उदाहरणार्थ, नवीन आणि संभाव्य चांगला पर्याय उपलब्ध असूनही, कोणीतरी वर्षानुवर्षे वापरत असलेल्या त्याच ब्रॅण्डच्या टूथपेस्ट वापरणे सुरू ठेवू शकते. विपणक त्यांच्या उत्पादनांच्या सुसंगतता आणि परिचिततेवर जोर देऊन किंवा ग्राहकांना जैसे थे स्थिती पूर्वाग्रह दूर करण्यासाठी आणि काहीतरी नवीन करण्याचा प्रयत्न करण्यासाठी प्रोत्साहन देऊन या पूर्वाग्रहाचा फायदा घेऊ शकतात.
प्राइमसी आणि रिसेन्सी इफेक्ट्स:
प्राइमसी आणि रिसेन्सी इफेक्ट्स हे दोन संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह आहेत जे आपल्या समज आणि स्मरणशक्तीवर एका क्रमाच्या सुरूवातीस (प्राइमसी) आणि शेवटी (नुकत्याच) सादर केलेल्या माहितीच्या असमान प्रभावावर प्रकाश टाकतात. ग्राहक निर्णय घेताना आढळणाऱ्या पहिल्या आणि शेवटच्या माहितीला अधिक महत्त्व देतो. ग्राहक संदर्भात, हा पूर्वाग्रह विपणन संप्रेषणांमध्ये माहिती कशी सादर केली जाते यावर परिणाम करू शकतो. कल्पना करा की साराला नवीन स्मार्टफोन खरेदी करायचा आहे. ती एका इलेक्ट्रॉनिक्स स्टोअरला भेट देते जिथे विक्रेता तिला तीन वेगवेगळ्या मॉडेल्सची वैशिष्ट्ये आणि वैशिष्ट्यांची यादी सादर करतो: A, B आणि C. विक्रेता मॉडेल A च्या वैशिष्ट्यांचे वर्णन करून सुरुवात करते, त्यानंतर मॉडेल B आणि शेवटी मॉडेल C.
हेही वाचा… Money Mantra: जन धन योजना कशासाठी?
या परिस्थितीमध्ये, प्राइमसी इफेक्ट असे सूचित करतो की सारा नंतरच्या मॉडेल्सच्या तुलनेत मॉडेल A ची वैशिष्ट्ये लक्षात ठेवण्याची अधिक शक्यता आहे. मॉडेल A बद्दलची माहिती प्रथम सादर केली गेली त्यामुळे. तिच्या स्मरणात ती माहिती अधिक राहण्याची शक्यता असते. तथापि, विक्रेत्याने सादरीकरणाचा समारोप केल्यानंतर, साराला नवीन परिणामाचा अनुभव येऊ शकतो. मॉडेल C बद्दलची माहिती, जी शेवटची सादर केली गेली होती, तिच्या आठवणीत ताजी असण्याची शक्यता जास्त असते. त्यामुळे, तिला मॉडेल B किंवा मॉडेल A च्या तुलनेत मॉडेल C ची वैशिष्ट्ये अधिक चांगल्या प्रकारे आठवतील. नवीन उत्पादन सादर करताना, विक्रेते जाहिरातीच्या सुरूवातीस आणि शेवटी त्याची सर्वात आकर्षक वैशिष्ट्ये धोरणात्मक पद्धतीने हायलाइट करू शकतात, जेणेकरून ते ग्राहकांवर चिरस्थायी छाप पाडतील. प्राइमसी आणि रिसेन्सी इफेक्ट्स समजून घेतल्याने मार्केटर्सना अधिक प्रभावी मेसेजिंग डिझाइन करण्यात आणि मुख्य माहिती संस्मरणीय आणि प्रभावशाली असल्याचे सुनिश्चित करण्यात मदत होऊ शकते.
सामाजिक ओळख सिद्धांत:
सामाजिक ओळख सिद्धांत सूचित करतो की, व्यक्तींना सामाजिक गटांमधील त्यांच्या सदस्यत्वातून स्वत:ची आणि संबंधित असल्याची भावना प्राप्त होते आणि ही ओळख त्यांच्या वागणुकीवर आणि प्राधान्यांवर प्रभाव पाडते. ग्राहकांच्या वर्तनाच्या क्षेत्रात, खरेदीचे निर्णय आणि ब्रॅण्ड प्राधान्ये तयार करण्यात सामाजिक ओळख महत्त्वपूर्ण भूमिका बजावते. उदाहरणार्थ, सुरेश नावाचा एक ग्राहक हा एका विशिष्ट फुटबॉल क्रीडा संघाचा चाहता आहे. सुरेश या फुटबॉल संघाशी सामाजिक बांधिलकी व्यक्त करतो आणि सहकारी चाहत्यांप्रती आपलेपणा आणि निष्ठेची भावना अनुभवतो. एके दिवशी, सुरेश नवीन स्मार्टफोनसाठी खरेदीला जातो आणि त्याच्याकडे दोन पर्याय असतात: प्रतिस्पर्धी संघातील लोकप्रिय खेळाडूने जाहिरात केलेला स्मार्टफोन आणि सुरेशच्या आवडत्या संघातील खेळाडूने जाहिरात केलेला स्मार्टफोन. सामाजिक ओळख सिद्धांतामुळे सुरेश त्यांच्या आवडत्या संघातील खेळाडूने मान्यता दिलेला स्मार्टफोन निवडण्यास अधिक प्रवृत्त असू शकतो.
हेही वाचा… Money Mantra: भारतात सोन्यावर कर कसा आकारला जातो?
ग्राहक स्वतःला अशा ब्रॅण्डसह जोडू शकतात जे त्यांची वैयक्तिक मूल्ये प्रतिबिंबित करतात किंवा विशिष्ट सामाजिक गटातील सदस्यत्व दर्शवतात. विक्रेते ब्रॅण्डकथन तयार करून आणि ग्राहकांच्या ओळखीशी सुसंगत संदेश पाठवून, आपलेपणा आणि निष्ठेची भावना वाढवून सामाजिक ओळखीचा फायदा घेतात.
निष्कर्ष:
जसजसे आपण ग्राहक निर्णय घेण्याच्या लॅण्डस्केपमध्ये खोलवर जावू तसतसा पूर्वाग्रह, प्रभाव आणि सामाजिक प्रभावांचा गुंतागुंतीचा परस्परसंवाद प्रकट होऊन आपली समज अधिक विस्तृत होईल. हायपरबोलिक डिस्काउंटिंग, जैसे थे स्थिती पूर्वाग्रह, प्राइमसी आणि रिसेन्सी इफेक्ट्स आणि सामाजिक ओळख सिद्धांताची माहिती मानवी वर्तनाच्या गुंतागुंतीबद्दल नवीन दृष्टीकोन प्राप्त करून देते. हे ज्ञान विपणक, धोरणकर्ते आणि व्यक्तींना संचालन करण्यासाठी मौल्यवान ठरते.
