Life insurance agents misselling life insurance companies bank insurance sales विमा ‘मिसेलिंग’ : प्रतिमा आणि वास्तव

गेले काही दिवस सातत्याने विमा विक्रीसंदर्भात ‘मिसेलिंग’ची ओरड सगळीकडे ऐकू येते. अर्थमंत्र्यांपासून तर काही वृत्तपत्रांमध्ये विमा एजंट हा एक फसवणारा माणूस असून समाजातील अनेक प्रथितयश विमा एजंट हे जणू काही रोज सकाळी कोणाला तरी टोपी घालण्याच्या उद्देशाने बाहेर पडतात, असे चित्र रंगवले जाते. प्रत्यक्षात मात्र आपल्या आजूबाजूला दिसणारा आपला सुपरिचित असा एजंट हा विमा विक्री करता आपल्या गळी पडताना, चिवटपणे पाठपुरावा करताना आढळतो. त्याची शैक्षणिक पात्रता ही कमी असून आर्थिक साक्षरता त्याच्या सामाजिक-आर्थिक पार्श्वभूमीनुसार काही वेळेला जुजबीदेखील असते. पण त्याची सचोटी, प्रमाणिकपणा आणि त्याची कामासाठीची बांधिलकी मात्र आक्षेपार्ह नसते. याचे कारण म्हणजे आयुर्विम्याचे हे भारतातील प्रारूप हे ‘रिलेशनशिप सेलिंग’चे आहे. म्हणजेच हे समाजातील विविध स्तरांमधून आलेले एजंट नातेसंबंधांच्या आधारे, संपर्कातील लोकांना आयुर्विमा विकत असतात. त्यामुळेच त्यांना फसवून विमा विकणे आणि त्याचबरोबर या व्यवसायात टिकून राहणे त्यांना शक्यच होणार नाही. एक वेळ आयुर्विमा एजंट व्यवसायासाठी निश्चित केलेले लक्ष्य पूर्ण करण्यासाठी एखादी पॉलिसी घेण्याचा तगादा लावेल, पण तो फसवण्याची शक्यता फार कमी असते. मला वाटते, बहुतेक वाचक याच्याशी सहमत असतील.

मग आयुर्विम्याच्या ‘मिसेलिंग’ संदर्भात एवढी ओरड का?

गेल्या पंचवीस वर्षात आयुर्विमा क्षेत्राच्या खासगीकरणाबरोबरच अनेक कंपन्या या क्षेत्रात आल्या. पूर्वीच्या एजंटबरोबरच त्यांनी आयुर्विमा विक्रीचे इतरही अनेक पर्याय शोधायला सुरुवात केली. याचे महत्त्वाचे कारण म्हणजे, जेव्हा आयुर्विमा कंपनी त्या एकाच कंपनीसाठी काम करणारा एजंट नेमते तेव्हा त्याच्या कमिशन इत्यादी खर्च आयुर्विमा कंपनीसाठी मोठा असतो. यामुळे खासगी आयुर्विमा कंपन्यांनी इतर स्वस्त पर्याय शोधले. ते म्हणजे,

१. थेट विपणन आणि विक्री (डायरेक्ट मार्केटिंग)

२. ऑनलाइन मार्केटिंग

३. बँक ॲशुरन्स.

बँक ॲशुरन्समध्ये अनेक आयुर्विमा कंपन्यांनी विमा विक्रीसाठी बँकांशी संधान बांधले आहे. गेल्या काही वर्षातील ग्राहक न्यायालय, ग्राहक मंच आणि विमा लोकपाल यांच्याकडे आलेल्या तक्रारींचा आढावा घेतला असता असे आढळून येते की ९० टक्क्यांहून अधिक तक्रारी या खासगी कंपन्यांबद्दल असून त्यात बँक ॲशुरन्समधील तक्रारींचे प्रमाण सर्वाधिक आहे. याची काही कारणे आहेत.

हेही वाचा

व्याजदर कपात न होणेच भल्याचे?… प्रतिशब्द – M1, M2 and M3 – पैशाचा पुरवठा

पहिले म्हणजे, गेल्या काही वर्षांत बँकांमधील स्पर्धा जीवघेणी झाल्याने, त्या व्याजाव्यतिरिक्त इतर पर्यायांवर नफ्यासाठी अवलंबून राहू लागल्या आहेत. त्यामुळे आयुर्विमा विक्री ही खरे म्हणजे बँकांची रोजीरोटी नसतानाही त्यांना चक्क लक्ष्य देऊन आयुर्विमा विक्री करण्यासाठी भाग पाडले जात आहे. या दबावामुळे अनेक गोष्टी घडतात.

१. गृहकर्ज, व्यवसायासाठी कर्ज घ्यायला आलेल्या ग्राहकाला आयुर्विमा घेण्यास भाग पाडले जाते.

२. बँकांच्या इतर सेवा म्हणजे लॉकर यासाठी देखील काही वेळा विमा घेण्याचा आग्रह केला जातो.

३. ठेवीपेक्षा अधिक लाभ मिळेल असे सांगून यूनिट लिंक विमा पॉलिसी बऱ्याचदा विकली जाते.

४. ग्राहकाचा संपूर्ण व्यवहार बँकेला माहीत असल्याने काही वेळा ग्राहकाचा बँकेवरील विश्वासाचा गैरफायदा घेऊन अनेकदा त्याला विमा विक्री केली जाते.

या संदर्भातील दोन उदाहरणे आपणास देतो.

भारतातील एक अत्यंत मोठी बँक जिची आयुर्विमा कंपनीदेखील आहे. ग्राहक जेव्हा गृहकर्ज घेण्यासाठी बँकेत जातो, तेव्हा ५० लाखांच्या गृहकर्जासाठी त्याला ५० लाखांचा आयुर्विमा घ्यायला लावला. अर्थात त्या विम्याचा २ लाख रुपयांचा हप्ता भरण्यासाठी त्या ग्राहकाकडे रक्कम नसल्याने बँकेने त्याच्या कर्जाची रक्कम वाढवून हप्त्यासाठी वळवली अर्थात त्यावर वाढीव व्याजही घेतले. त्याशिवाय २ लाख ‘सिंगल प्रीमियम पॉलिसी’चा प्रीमियम प्रत्यक्षात टू पे/थ्री पे दाखवून त्यावर ५० हजार रुपये कमिशन कमावले. जे ‘सिंगल प्रीमियम’ला फक्त ४,००० रुपये आले असते. अर्थात विमा नियामक ‘इर्डा’ने नंतर या प्रकारावर बंदी आणून या प्रकारची विमा पॉलिसी बंद करायचा निर्णय घेऊन अग्रीम ‘प्रीमियम’ घेण्यावर बंदी आणली आहे.

हेही वाचा

तुम्ही पण प्रत्येक महिन्याच्या २१ तारखेला पुढल्या पगाराची वाट बघत असता का? मग जाणून घ्या ‘हे’ महत्त्व!

वरिष्ठ नागरिक, निवृत्ती वेतनधारक हा बॅंकांच्या रिलेशनशिप मॅनेजरचा लक्ष्य पूर्ण करण्यासाठी एक लाडका ग्राहक वर्ग आहे. जास्त व्याजाचे आमिष दाखवून सर्रास भांडवली बाजाराशी निगडित पॉलिसी गळ्यात मारणे, ‘सिंगल प्रीमियम’ सांगून ‘रेग्युलर प्रीमियम’ विकणे, हे प्रकार वरचेवर घडत असतात. उदा. वरिष्ठ नागरिक ५० लाखांची मुदत ठेव ठेवण्यासाठी बँकेत जातो. तेव्हा त्याला विमा कंपनीची निवृत्ती योजना सांगितली जाते आणि त्यातील सर्वात जास्त व्याज मिळणारा पर्याय म्हणून ॲन्युइटी योजना दिली जाते. पण या पर्यायात मृत्यूनंतर मूळ ठेवीची रक्कम परत मिळत नाही, ही बाब गुलदस्त्यात ठेवली जाते.

भारतामध्ये बँकिंग क्षेत्राला आजही एकप्रकारची प्रतिष्ठा आहे. जनसामान्यांमध्ये बँकांविषयी विश्वासाची भावना आहे. या गोष्टीचा फायदा घेऊन विमा कंपन्यांनी ‘क्रॉस-सेलिंग’च्या नावाखाली बऱ्याच विमा योजना विकल्या आहेत.

सगळ्यात महत्त्वाचे म्हणजे हा सर्व व्यवहार बँकेकडून असतो, कोणतीही व्यक्ती या व्यवहाराची जबाबदारी घ्यायला समोर नसते. या प्रकारामुळे आयुर्विमा विक्री व्यवासायाला नुकसान झाले आहे. अनेक बँक कर्मचारी संघटनांनीही बँकांवरील विमा विक्रीची सक्ती आणि दडपणाविरुद्ध आवाज उठवला आहे.

ऑनलाइन विक्री सुटसुटीत, किंमत आणि लाभ सुलभतेने समजेल, अशा गोष्टींसाठी उत्तम पर्याय आहे. परंतु आयुर्विमासारख्या अत्यंत गुंतागुंतीच्या आणि दीर्घकालीन गुंतवणुकीसाठी ऑनलाइन पर्याय योग्य ठरत नाही. कारण ग्राहकाचा कल साहजिकच विमा हप्ता कमी करण्याकडे असतो आणि ऑनलाइन विमा घेताना कमी हप्त्याचा स्वस्त पर्याय निवडला तरी त्यापायी विम्याचे लाभ कशा प्रकारे कमी झाले आहेत हे समजत नाही. अशा प्रकारे घेतलेल्या विम्याला नंतर समस्या सोडविण्यासाठी कोणीही वाली नसतो. तसेच ऑनलाइन घेतलेल्या पॉलिसीपैकी पॉलिसी बंद पडण्याचे प्रमाण खूप मोठे आहे. कारण दीर्घकालीन गुंतवणुकीसाठी लागणारी आर्थिक स्वयंशिस्त दुर्मीळ असते आणि या ऑनलाइन विम्याच्या बाबतीत विमेदारांचा पाठपुरावा करणारा एजंटही नसतो.

‘इर्डा’च्या आर्थिक वर्ष २०२२-२३ च्या आकडेवारीनुसार, सार्वजनिक आयुर्विमा कंपन्यांच्या म्हणजेच भारतीय आयुर्विमा महामंडळ अर्थात एलआयसीच्या एकूण तक्रारींपैकी ३.५ टक्के तक्रारी विक्रीमधील गैरव्यवहारांबद्दल होत्या. तर खासगी कंपन्यांबद्दलच्या एकूण तक्रारींमध्ये मात्र अशा विक्रीबद्दलच्या तक्रारींचे प्रमाण ५० टक्क्यांहून अधिक आहे.

विमा व्यवसायात ‘मिसेलिंग’ ही गंभीर समस्या आहे, पण त्याचा सगळा दोष पारंपरिक विमा एजंटवर टाकणे चुकीचे आहे. खरेतर बँक-ॲश्युरन्स आणि ऑनलाइन विक्री हे पर्याय ज्या पद्धतीने हाताळले जात आहेत, त्यातच समस्येचे मूळ दडलेले आहे. ग्राहकांच्या हितासाठी पारदर्शकता, जबाबदारी आणि योग्य मार्गदर्शन हे अत्यावश्यक आहे. तसेच, विमा विक्रीच्या प्रक्रियेत माणुसकीचा स्पर्श आणि नात्यांची गुंफण ही गोष्ट केवळ पारंपरिक एजंटच देऊ शकतो, हे विसरून चालणार नाही.