डॉ. विशाल गायकवाड
ग्राहकांच्या निर्णय घेण्याच्या गुंतागुंतीच्या आकर्षक जगाचे अन्वेषण सध्या सुरू आहे. मागील लेखांमध्ये आपण संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह, ह्युरिस्टिक्स, झुंड मानसिकता, बंधनकारक तर्कसंगतता, फ्रेमिंग प्रभाव, नुकसान टाळणे, एन्डोव्हमेंट प्रभाव, चॉईस ओव्हरलोड, हायपरबोलिक डिस्काउंटिंग, जैसे थे स्थिती पूर्वाग्रह, प्रायमसी आणि रिसेन्सी इफेक्ट्स आणि सामाजिक ओळख सिद्धांत यांचा अभ्यास केला. त्या अंतर्दृष्टींवर आधारित, हा पाठपुरावा लेख ग्राहकांच्या वर्तनाच्या उत्क्रांत स्वरूपावर प्रकाश टाकणार्‍या नवीन वर्तणूक संकल्पनांचा उलगडा करून या प्रवासात आपल्याला पुढे नेईल. या डायनॅमिक दृष्टीकोनांचे अनावरण करत असताना यांच्यात सामील होऊन मानवी निर्णय घेण्याच्या जटिलतेबद्दल नवीन अंतर्दृष्टी मिळवूयात.
डिकॉय इफेक्ट
डिकॉय इफेक्ट, जो असममित वर्चस्व प्रभाव म्हणूनदेखील ओळखला जातो, यात कमी आकर्षक पर्याय सादर करून ग्राहकांना एक विशिष्ट पर्याय निवडण्यास प्रभावित करण्यात येते. हा परिणाम निरपेक्ष पद्धतीने तुलना करण्याऐवजी संबंधित पर्यायांची सापेक्षपणे एकमेकांशी तुलना आणि मूल्यमापन करण्याच्या प्रवृत्तीचा फायदा घेतो. ग्राहकांच्या निवडींवर प्रभाव टाकण्यासाठी विक्रेते धोरणात्मकपणे ग्राहकांसमोर फसवे चित्र उभे करून त्यांचा फायदा घेतात. उदाहरणार्थ, लॅपटॉप विकत घेताना कमी किमतीचा कमी वैशिष्‍ट्ये असणारा लॅपटॉप दाखवल्यावर जास्त किमतीचा लॅपटॉप घेण्याकडे ग्राहक प्रवृत्त होतात. डिकॉयचा इफेक्ट एक विरोधाभास तयार करतो, ज्यामुळे उच्च-किंमतीचे मॉडेल तुलनेत अधिक आकर्षक वाटते.
नज थिअरी
नज थिअरी असे सुचवते की निवड आणि निर्णय घेण्याच्या प्रक्रियेमध्ये केले गेलेले सूक्ष्म बदल लोकांच्या वर्तनावर आणि निर्णय घेण्यावर लक्षणीय परिणाम करू शकतात. निवडींची विशिष्ट रचना करून, विपणक आणि धोरणकर्ते त्याना अभिप्रेत असलेल्या निवडीकडे गाहकांना किंवा व्यक्तींना त्यांच्या निवड स्वातंत्र्यावर गदा न आणता वळवू शकतात. उदाहरणार्थ, कॅफेटेरियामध्ये सहज दिसू शकतील अश्या पद्धतीने आरोग्यदायी अन्नाचे पर्याय ठेवल्याने व्यक्तींना आरोग्यदायी आहाराच्या निवडी करण्यास प्रोत्साहन मिळू शकते. नज थिअरी जाणते की, संदर्भांमधील बदल किंवा निवडींच्या सादरीकरणातील लहान बदलांचा ग्राहकांच्या वर्तनावर महत्त्वपूर्ण परिणाम करू शकतो, ज्यामुळे अधिक इच्छित परिणाम होऊ शकतात.
फिअर ऑफ मिसिंग आऊट (FOMO) किंवा गहाळ होण्याची भीती
सतत कनेक्टिव्ह राहण्याच्या आणि सोशल मीडिया युगात फिअर ऑफ मिसिंग आऊट (FOMO) हा एक शक्तिशाली मानसशास्त्रीय घटक आहे जो ग्राहकांच्या वर्तनावर प्रभाव टाकतो. जेव्हा व्यक्तींना असा विश्वास वाटू लागतो की, त्यानां रोमांचक घटना किंवा संधी अनुभवण्यापासून वगळण्यात येत आहे आणि त्यातून निमार्ण होणारी चिंता किंवा भीती याला फोमो म्हणतात. विपणक अनेकदा त्यांची उत्पादने किंवा जाहिरातींमध्ये तातडीची, अनन्यतेची किंवा टंचाईची भावना निर्माण करून फोमोचा फायदा घेतात. मर्यादित-वेळ ऑफर, फ्लॅश विक्री आणि अनन्य सदस्यता ही फोमोची काही उदाहरणे आहेत जी ग्राहकांना ज्ञात झालेल्या संधी गमावू नयेत म्हणून त्वरित निर्णय घेण्यास प्रवृत्त करतात.
चॉईस आर्किटेक्चर
चॉईस आर्किटेक्चर म्हणजे ग्राहकांच्या निवडींवर प्रभाव टाकण्यासाठी निर्णयाच्या वातावरणाची जाणीवपूर्वक केलेली रचना. विपणक आणि धोरणकर्ते निवडींची रचना करून, डिफॉल्ट बदलून किंवा विशिष्ट प्रकारे माहिती प्रदान करून ग्राहकांच्या वर्तनाला आकार देऊ शकतात. उदाहरणार्थ, जेव्हा एखादी व्यक्ती ऑनलाइन सेवेसाठी साइन अप करते, तेव्हा डीफॉल्ट पर्यायामध्ये स्वयंचलित सदस्यता नूतनीकरण समाविष्ट असू शकते, ज्यामुळे त्या सेवेचा वापर सतत होईल.
हेही वाचा… Money Mantra: पीटूपी गुंतवणुकीचे फायदे- तोटे (उत्तरार्ध)
चॉईस आर्किटेक्चर निर्णयांवर कसा प्रभाव टाकू शकतो हे समजून घेऊन, विक्रेते पारदर्शकता आणि नैतिक विचार राखून ग्राहकांना पसंतीच्या निवडींसाठी मार्गदर्शन करण्यासाठी युजर इंटरफेस, उत्पादन प्रदर्शन आणि विपणन संप्रेषणे डिझाइन करतात. उदाहरणार्थ मेनूमध्ये आरोग्यदायी निवडींच्या पुढे चिन्ह किंवा चिन्हे यांसारखे दृश्य संकेत समाविष्ट केले जातात, जे त्यांचे पौष्टिक फायदे दर्शवितात. लहान पानांचे चिन्ह शाकाहारी किंवा वनस्पती-आधारित पर्याय दर्शवतात किंवा हृदयाचे चिन्ह हृदय-निरोगी पदार्थांचे प्रतिनिधित्व करतात. हे दृश्य संकेत ग्राहकांना निरोगी पर्याय ओळखणे आणि निवडणे सोपे करतात.
निष्कर्ष
निर्णय घेण्याच्या लँडस्केपमध्ये ग्राहक पुढे जात असताना, आपण ग्राहकांच्या निवडींना आकार देणारे पूर्वाग्रह, प्रभाव आणि मनोवैज्ञानिक ड्रायव्हर्सची गतिशील वेलबुट्टी उघड करत आहोत. डिकॉय इफेक्ट, नज थिअरी, फोमो आणि चॉईस आर्किटेक्चर हे ग्राहकांच्या वर्तनाचे नवीन परिमाण दर्शवतात, जे मार्केटर्स आणि पॉलिसीमेकर्सना मौल्यवान अंतर्दृष्टी प्राप्त करून देतात. या संकल्पनांना समजून घेऊन आणि त्याचा लाभ घेऊन, आपण सतत बदलत असलेल्या ग्राहक लँडस्केपमध्ये अधिक जागरूकता आणि परिणामकारकतेसह संचार करू शकतो.
