डॉ. विशाल गायकवाड
अर्थशास्त्रात, असे गृहीत धरले जाते की ग्राहक तर्कसंगत आहे आणि त्याला/तिला सर्व माहिती आहे. आता, ग्राहक तर्कसंगत आहे असे गृहीत धरल्यानंतर याचा अर्थ काय? तर्कशुद्धतेचा अर्थ (एखाद्या व्यक्तीबद्दल वापरलेला) निर्णय घेण्यासाठी भावनांऐवजी तार्किक विचार करण्यास सक्षम, असा आहे. अर्थशास्त्रात आपल्याकडे अशा व्यक्तीसाठी एक चांगली संज्ञा आहे, म्हणजे ‘होमो इकॉनॉमिक्स’ म्हणजे अशी व्यक्ती जी त्यांच्या तर्कशुद्ध स्वार्थानुसार वागते.
आणखी वाचा : Money Mantra : विमा म्हणजे काय रे भाऊ?
खरा प्रश्न हा आहे की ग्राहक किंवा उत्पादक अर्थशास्त्राने गृहीत धरल्याप्रमाणे तर्कसंगत आहेत की, त्यांचे निर्णय त्यांच्या भावना आणि त्यांनी धारण केलेल्या काही गृहितकांवर आधारित आहेत.
छोटेसे उदाहरणच घ्यायचे तर एखादा शर्ट विकत घ्यायचा आहे, तुम्ही एखाद्या कपड्याच्या दुकानात जाता. शर्ट पाहाता आणि एक शर्ट पसंत करून काऊंटरवर पैसे देण्यासाठी जात असता तेव्हाच पैसे देण्यापूर्वी सेल्समन तुम्हाला सांगतो, सर, तुम्ही आणखी एक शर्ट घेतला, तर तुम्हाला एक मोफत मिळेल. तुम्ही याचा विचार करता आणि मग तुम्ही आणखी एक शर्ट विकत घेता आणि शेवटी तीन शर्ट घेऊन घरी जाता. ‘फ्री’ हा शब्द ऐकताच क्षणी तुम्ही लगेचच किंमत -लाभ यांचे विश्लेषण करण्यास सुरुवात करता, दिलेल्या किंमतीची आणि मिळणाऱ्या संभाव्य आनंदाची तुलना करता. मोफत किंवा फ्री या शब्दामुळे केवळ किंमतच कमी होत नाही, तर मोफत वस्तूचे फायदे जास्त आहेत यावर विश्वास निर्माण होतो. आणि याचा परिणाम म्हणून तुम्ही ‘शून्य किमती’च्या परिणामाला बळी पडता, लोक अशा सेवांची किंवा वस्तूची मागणी करतात ज्याची किंमत शून्य आहे, तुलनेने ज्या वस्तूंची किंवा सेवांची किंमत ही शून्यापेक्षा जास्त आहे!
आणखी वाचा : Money mantra: कॉलेजच्या विद्यार्थ्यांना पैशाचं व्यवस्थापन कसं शिकवाल?
ज्या क्षणी एखाद्या गोष्टीमध्ये ‘मोफत किंवा फ्री’ समाविष्ट आहे असे कळते, तेव्हा आपण अतिउत्साही होतो आणि आपण तर्कशुद्धपणे विचार करत नाही. किरकोळ विक्रेते आणि दुकानदारांना याची चांगली जाणीव असते आणि शतकाहून अधिक काळ ते ‘बाय वन, गेट वन फ्री!’ (BOGO) म्हणून ओळखल्या जाणार्‍या गोष्टींची जाहिरात करून तुमच्या विवेकभ्रष्टतेचा फायदा घेत असतात.
आणखी वाचा : Money Mantra : गुंतवणुकीचा अमृतकाळच, पण परताव्यासाठी संयम, सबुरी हवीच!
हे बोगो- नॉमिक्स (BOGO-nomics) अनेकदा वाटते तितके चांगले नसते. बोगो म्हणजे अशा वस्तूंची खरेदी ज्यांची आवश्यकता भविष्यामध्ये निर्माण होण्याची शक्यता आहे. उदाहरणार्थ आंघोळीचा साबण- बोगो हे नाशवंत अन्न किंवा कपड्यांसारख्या वस्तूंवरदेखील लागू केले जाते. जेव्हा जेव्हा आपण ‘बोगो’चा सामना करतो तेव्हा ‘कमी होत असलेल्या सीमांत उपयुक्ततेचा नियम’ विसरला जातो.
उदाहरणार्थ, तुम्ही पिझ्झा पार्लरमध्ये जाता आणि तुम्हाला एका पिझ्झावर, एक पिझ्झा फ्री ऑफर मिळते. तुम्ही ही ऑफर घेता आणि दोन पिझ्झा तुमच्या टेबलवर येतात. आता पिझ्झाचा पहिला तुकडा तुम्हाला प्रचंड आनंद देईल. दुसऱ्या तुकड्यांतर तो आनंद अनुक्रमे कमी होत जातो. आणि तुम्ही पहिला पिझ्झा पूर्ण करेपर्यंत तुमचे पोट भरलेले असते. त्यावेळेस दुसरा पिझ्झा खाण्याचे फायदे नाट्यमयरित्या कमी झालेले असतात. तुम्ही तो दुसरा पिझ्झा पॅक करता किंवा तिथेच सोडून देता. अनेक अभ्यासातून असे दिसून आले आहे की, जे ग्राहक ‘फ्री’ हा शब्द गुंतलेला असतानाही दोन वस्तू विकत घेतात, तेव्हा त्यांना फक्त एका वस्तूची गरज असते आणि दुसरी वस्तू अनेकदा कचरापेटीत जाते.
आपण आपल्या दैनंदिन जीवनात अनेक वेळा कळत किंवा नकळत अतार्किक वागतो आणि जेव्हा आपले नुकसान होते तेव्हा दोष दुसऱ्यांना देतो. अनेकदा आपण हे विसरतो की, आपण तर्कहीन निर्णय घेत आहोत आणि त्या तर्कहीन निर्णयांमुळे आपले नुकसान होत आहे. ‘वर्तणूक अर्थशास्त्र’ या तर्कहीन वर्तनाचा अभ्यास करते आणि लोक गोष्टी का करतात किंवा तर्कहीन निर्णय का घेतात, याचे उत्तर देण्याचा प्रयत्न करते. ‘वर्तणूक अर्थशास्त्र’ हे अर्थशास्त्र आणि मानसशास्त्राच्या घटकांना एकत्रित करून ‘वास्तविक जगात लोक असे का वागतात?’ याचा अभ्यास करते.
वर्तणूक अर्थशास्त्र संज्ञानात्मक पूर्वग्रह, ह्युरिस्टिक, झुंड मानसिकता आणि बंधनकारक तर्कशुद्धतेचा अभ्यास करते.
पुढील लेखात आपण अधिक वर्तनात्मक संकल्पनांवर चर्चा करू!
अर्थशास्त्रात, असे गृहीत धरले जाते की ग्राहक तर्कसंगत आहे आणि त्याला/तिला सर्व माहिती आहे. आता, ग्राहक तर्कसंगत आहे असे गृहीत धरल्यानंतर याचा अर्थ काय? तर्कशुद्धतेचा अर्थ (एखाद्या व्यक्तीबद्दल वापरलेला) निर्णय घेण्यासाठी भावनांऐवजी तार्किक विचार करण्यास सक्षम, असा आहे. अर्थशास्त्रात आपल्याकडे अशा व्यक्तीसाठी एक चांगली संज्ञा आहे, म्हणजे ‘होमो इकॉनॉमिक्स’ म्हणजे अशी व्यक्ती जी त्यांच्या तर्कशुद्ध स्वार्थानुसार वागते.
आणखी वाचा : Money Mantra : विमा म्हणजे काय रे भाऊ?
खरा प्रश्न हा आहे की ग्राहक किंवा उत्पादक अर्थशास्त्राने गृहीत धरल्याप्रमाणे तर्कसंगत आहेत की, त्यांचे निर्णय त्यांच्या भावना आणि त्यांनी धारण केलेल्या काही गृहितकांवर आधारित आहेत.
छोटेसे उदाहरणच घ्यायचे तर एखादा शर्ट विकत घ्यायचा आहे, तुम्ही एखाद्या कपड्याच्या दुकानात जाता. शर्ट पाहाता आणि एक शर्ट पसंत करून काऊंटरवर पैसे देण्यासाठी जात असता तेव्हाच पैसे देण्यापूर्वी सेल्समन तुम्हाला सांगतो, सर, तुम्ही आणखी एक शर्ट घेतला, तर तुम्हाला एक मोफत मिळेल. तुम्ही याचा विचार करता आणि मग तुम्ही आणखी एक शर्ट विकत घेता आणि शेवटी तीन शर्ट घेऊन घरी जाता. ‘फ्री’ हा शब्द ऐकताच क्षणी तुम्ही लगेचच किंमत -लाभ यांचे विश्लेषण करण्यास सुरुवात करता, दिलेल्या किंमतीची आणि मिळणाऱ्या संभाव्य आनंदाची तुलना करता. मोफत किंवा फ्री या शब्दामुळे केवळ किंमतच कमी होत नाही, तर मोफत वस्तूचे फायदे जास्त आहेत यावर विश्वास निर्माण होतो. आणि याचा परिणाम म्हणून तुम्ही ‘शून्य किमती’च्या परिणामाला बळी पडता, लोक अशा सेवांची किंवा वस्तूची मागणी करतात ज्याची किंमत शून्य आहे, तुलनेने ज्या वस्तूंची किंवा सेवांची किंमत ही शून्यापेक्षा जास्त आहे!
आणखी वाचा : Money mantra: कॉलेजच्या विद्यार्थ्यांना पैशाचं व्यवस्थापन कसं शिकवाल?
ज्या क्षणी एखाद्या गोष्टीमध्ये ‘मोफत किंवा फ्री’ समाविष्ट आहे असे कळते, तेव्हा आपण अतिउत्साही होतो आणि आपण तर्कशुद्धपणे विचार करत नाही. किरकोळ विक्रेते आणि दुकानदारांना याची चांगली जाणीव असते आणि शतकाहून अधिक काळ ते ‘बाय वन, गेट वन फ्री!’ (BOGO) म्हणून ओळखल्या जाणार्‍या गोष्टींची जाहिरात करून तुमच्या विवेकभ्रष्टतेचा फायदा घेत असतात.
आणखी वाचा : Money Mantra : गुंतवणुकीचा अमृतकाळच, पण परताव्यासाठी संयम, सबुरी हवीच!
हे बोगो- नॉमिक्स (BOGO-nomics) अनेकदा वाटते तितके चांगले नसते. बोगो म्हणजे अशा वस्तूंची खरेदी ज्यांची आवश्यकता भविष्यामध्ये निर्माण होण्याची शक्यता आहे. उदाहरणार्थ आंघोळीचा साबण- बोगो हे नाशवंत अन्न किंवा कपड्यांसारख्या वस्तूंवरदेखील लागू केले जाते. जेव्हा जेव्हा आपण ‘बोगो’चा सामना करतो तेव्हा ‘कमी होत असलेल्या सीमांत उपयुक्ततेचा नियम’ विसरला जातो.
उदाहरणार्थ, तुम्ही पिझ्झा पार्लरमध्ये जाता आणि तुम्हाला एका पिझ्झावर, एक पिझ्झा फ्री ऑफर मिळते. तुम्ही ही ऑफर घेता आणि दोन पिझ्झा तुमच्या टेबलवर येतात. आता पिझ्झाचा पहिला तुकडा तुम्हाला प्रचंड आनंद देईल. दुसऱ्या तुकड्यांतर तो आनंद अनुक्रमे कमी होत जातो. आणि तुम्ही पहिला पिझ्झा पूर्ण करेपर्यंत तुमचे पोट भरलेले असते. त्यावेळेस दुसरा पिझ्झा खाण्याचे फायदे नाट्यमयरित्या कमी झालेले असतात. तुम्ही तो दुसरा पिझ्झा पॅक करता किंवा तिथेच सोडून देता. अनेक अभ्यासातून असे दिसून आले आहे की, जे ग्राहक ‘फ्री’ हा शब्द गुंतलेला असतानाही दोन वस्तू विकत घेतात, तेव्हा त्यांना फक्त एका वस्तूची गरज असते आणि दुसरी वस्तू अनेकदा कचरापेटीत जाते.
आपण आपल्या दैनंदिन जीवनात अनेक वेळा कळत किंवा नकळत अतार्किक वागतो आणि जेव्हा आपले नुकसान होते तेव्हा दोष दुसऱ्यांना देतो. अनेकदा आपण हे विसरतो की, आपण तर्कहीन निर्णय घेत आहोत आणि त्या तर्कहीन निर्णयांमुळे आपले नुकसान होत आहे. ‘वर्तणूक अर्थशास्त्र’ या तर्कहीन वर्तनाचा अभ्यास करते आणि लोक गोष्टी का करतात किंवा तर्कहीन निर्णय का घेतात, याचे उत्तर देण्याचा प्रयत्न करते. ‘वर्तणूक अर्थशास्त्र’ हे अर्थशास्त्र आणि मानसशास्त्राच्या घटकांना एकत्रित करून ‘वास्तविक जगात लोक असे का वागतात?’ याचा अभ्यास करते.
वर्तणूक अर्थशास्त्र संज्ञानात्मक पूर्वग्रह, ह्युरिस्टिक, झुंड मानसिकता आणि बंधनकारक तर्कशुद्धतेचा अभ्यास करते.
पुढील लेखात आपण अधिक वर्तनात्मक संकल्पनांवर चर्चा करू!
