डॉ. विशाल गायकवाड
आपण मागील लेखात, वर्तनात्मक अर्थशास्त्राच्या आकर्षक जगाचा शोध घेतला, ग्राहकाच्या तर्कशुद्धतेच्या गृहितकावर प्रश्नचिन्ह उपस्थित केले आणि निर्णय घेण्यावर “मुक्त” ऑफरचा प्रभाव पाहिला. या लेखामध्ये आपण वर्तणुकीशी संबंधित असलेल्या संकल्पना ज्यामुळे मनुष्य अतार्किक निर्णय घेतो यावर चर्चा करू. पूर्वाग्रह आणि अन्वेषणोपयोगी म्हणजेच ह्युरिस्टिक्स समजून घेतल्यामुळे, आपल्याला ग्राहकांच्या वर्तनाच्या जटिलतेबद्दल बऱ्याचशा गोष्टी समजू शकतील.
आणखी वाचा : Money Mantra: रोख रकमेच्या व्यवहारावर मर्यादा काय?
संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह (कॉग्निटिव्ह बायस):
संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह ही अंतर्निहित प्रवृत्ती किंवा विचारसरणी आहे, ज्यामुळे तर्कशुद्धतेपासून पद्धतशीर विचलन होऊ शकते. हे पूर्वाग्रह आपल्या निर्णय, समज आणि निर्णय प्रक्रियेवर प्रभाव टाकतात.
काही सामान्य संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह पाहूया:
अ) पुष्टीकरण पूर्वाग्रह (कन्फर्मेशन बायस): हा पूर्वग्रह स्वतःला विकन्फर्मेशन बायसश्वास असलेल्या किंवा गृहितकांची पुष्टी करणार्‍या माहितीला पसंती देऊन विरोधी पुराव्याकडे दुर्लक्ष करतो. ग्राहक वर्तनाच्या क्षेत्रात, पुष्टीकरण पूर्वाग्रह विशिष्ट उत्पादने किंवा ब्रॅण्डबद्दलच्या आपल्या पूर्वकल्पित कल्पनांना बळकट करून आपल्या निवडींवर प्रभाव टाकू शकतो. उदाहरणार्थ, एखादी व्यक्ती ज्याला ठामपणे विश्वास आहे की इलेक्ट्रॉनिक्सचा एक विशिष्ट ब्रॅण्ड बाजारात सर्वोत्कृष्ट आहे तेव्हा; ती व्यक्ती त्या ब्रॅण्डच्या नकारात्मक प्रतिक्रियांकडे किंवा अन्य उत्कृष्ठ पर्यायांकडे दुर्लक्ष करून त्या ब्रॅण्डबद्दलच्या सकारात्मक समीक्षांची आणि प्रशंसापत्राचा शोध घेऊ लागते.
आणखी वाचा : Real Estate vs Mutual Funds : रिअल इस्टेट की म्युच्युअल फंड, गुंतवणुकीसाठी चांगला पर्याय कोणता?
ब ) अँकरिंग बायस: अँकरिंग बायस तेव्हा होतो जेव्हा, लोक निर्णय घेताना समोर आलेल्या पहिल्या माहितीवर खूप जास्त अवलंबून असतात. उदाहरणार्थ तुम्ही नवीन लॅपटॉप खरेदी करण्यासाठी स्टोअरमध्ये जाता आणि उच्च श्रेणीचे मॉडेल ज्याची किंमत एक लाख रुपये आहे ते तुम्हाला आवडते, पण किंमत जास्त असल्यामुळे तुम्ही ते खरेदी करत नाही. नंतर, एका वेगळ्या स्टोअरमध्ये तेच मॉडेल ८० हजार रुपये किमतीला आढळून येते. जरी दुसरी किंमत वाजवी असली तरीही, एक लाख रुपयांच्या सुरुवातीच्या किमतीच्या तुलनेत (येथे तुम्ही एक लाख या किमतीला अँकर होता) तुम्ही तो लॅपटॉप अजूनही महाग आहे असे समजता, ज्यामुळे तुम्हाला तो लॅपटॉप विकत घेणे चांगला व्यवहार वाटू लागतो.
आणखी वाचा : Money Mantra Mutual Fund: म्युच्युअल फंड कशासाठी?
अन्वेषणोपयोगी (ह्युरिस्टिक्स ):
अन्वेषणोपयोगी हे मानसिक शॉर्टकट किंवा ढोबळ नियम असतात ज्यावर, आपण निर्णय घेणे सोपे करण्यासाठी अवलंबून असतो. बऱ्याच वेळा हे ढोबळ नियम उपयोगी पडतात, पण काही वेळा ते नुकसानीस कारणीभूत देखील ठरू शकतात. येथे काही सामान्यपणे पाहिल्या जाणार्‍या अन्वेषणोपयोगी आपण चर्चा करू :
अ) उपलब्धता अन्वेषणोपयोगी (अव्हेलेबिलिटी ह्युरिस्टिक्स):
जेव्हा एखादी व्यक्ती सहज उपलब्ध उदाहरणावर किंवा सहज लक्षात येणार्‍या माहितीवर अवलंबून असते तेव्हा उपलब्धता अन्वेषणोपयोगी उद्भवते. उदाहरणार्थ, एखादी व्यक्ती जेव्हा सहलीची आखणी करताना त्याच्या मित्रांच्या मते आणि त्यांनी भेट दिलेल्या लोकप्रिय पर्यटन स्थळांचीच निवड करते आणि त्याहीपेक्षा जास्त उत्तम पर्यटन स्थळांकडे दुर्लक्ष करते तेव्हा ती व्यक्ती उपलब्धता अन्वेषणोपयोगीचा बळी असते.
ब ) सामाजिक पुरावा (सोशल प्रूफ):
सामाजिक पुरावा म्हणजे अनिश्चित परिस्थितीत इतरांच्या वर्तन आणि कृतींशी जुळवून घेण्याची आपली प्रवृत्ती. उदाहरणार्थ, नवीन रेस्टॉरंटमध्ये जेवताना, एखादी व्यक्ती “शेफचे खास” किंवा “ग्राहकांचे आवडते” असे लेबल असलेल्या मेनूमधून एक डिश निवडते कारण ते असे गृहीत धरतात की, जर इतरांना ती डिश चांगली वाटली आहे म्हणजेच ती चांगली असले.
कळपाची किंवा झुंडीची मानसिकता (हर्ड मेन्टॅलिटी):
झुंडीची मानसिकता गर्दीचे अनुसरण करण्याच्या आणि लोकप्रिय मत किंवा वर्तनाशी जुळवून घेण्याच्या प्रवृत्तीचे वर्णन करते. हे वर्तन सामाजिक स्वीकृतीच्या इच्छेतून आणि इतरांना श्रेष्ठ ज्ञान आहे या विश्वासातून उद्भवते. फिअर ऑफ मिसिंग आऊट (FOMO) किंवा गहाळ होण्याची भीती हा झुंड मानसिकतेचा एक शक्तिशाली चालक आहे, जो ग्राहकांच्या निवडी आणि ट्रेण्डला आकार देतो. उदाहरणार्थ, ब्लॅक फ्रायडे सेल दरम्यान, एखादी व्यक्ती स्टोअरच्या बाहेर लांब रांगेत सामील होते कारण इतर प्रत्येकजण असे करत आहे, कोणत्या वस्तूंवर सवलत दिली जात आहे किंवा त्यांना त्या स्टोअरमधून खरोखर कशाची गरज आहे हे देखील माहीत नसतानाही.
बंधनकारक तर्कशुद्धता (बाऊण्डेड रॅशनॅलिटी):
बंधनकारक तर्कशक्ती व्यक्तींच्या संज्ञानात्मक क्षमता आणि माहिती-प्रक्रिया क्षमतांमध्ये मर्यादा ओळखते. बंधनकारक तर्कशुद्धता हे मान्य करते की व्यक्ती जेव्हा निर्णय घेतात तेव्हा ते अनेकदा अपूर्ण माहिती आणि वेळेच्या मर्यादांवर आधारित असतात. उपभोक्ते दुय्यम गोष्टींची निवड का करतात, हे समजून घेण्यासाठी या मर्यादा समजून घेणे आवश्यक आहे. उदाहरणार्थ, तुम्हाला नवीन स्मार्टफोन विकत घ्यायचा आहे परंतु, उपलब्ध पर्यायांच्या विस्तृत श्रेणीमुळे तुम्ही गोंधळून गेलेले असता. मर्यादित माहिती आणि वेळेमुळे, सर्व संभाव्य पर्यायांचे कसून मूल्यांकन न करता, तुम्ही सर्वात जास्त ओळखीच्या ब्रॅण्डची निवड किंवा मित्रांनी सांगितलेल्या फोनची निवड करता.
संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह, अन्वेषणोपयोगी (हेरिस्टिक्स), झुंड मानसिकता आणि बंधनकारक तर्कशुद्धतेच्या संकल्पना ग्राहकाच्या निर्णय घेण्याच्या गुंतागुंतीबद्दल मौल्यवान अंतर्दृष्टी देतात. वर्तणूक अर्थशास्त्र बहुआयामी पैलू सादर करते ज्याद्वारे आपण समजू शकतो की, व्यक्ती सहसा तर्कहीन निवड का करतात. त्यामुळे निर्णय घेणाऱ्यांना अधिक प्रभावी धोरणे आणि विपणन धोरणे आखण्यात मार्गदर्शन करण्यासाठी एक फ्रेमवर्क सहज उपलब्ध होते.
या मालिकेच्या पुढील लेखात, आपण ग्राहकांच्या वर्तणुकीच्या अधिक वैचित्र्यपूर्ण पैलूंची उकल करून, अतिरिक्त वर्तनविषयक संकल्पनांचा शोध घेऊ!
आणखी वाचा : Money Mantra: रोख रकमेच्या व्यवहारावर मर्यादा काय?
संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह (कॉग्निटिव्ह बायस):
संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह ही अंतर्निहित प्रवृत्ती किंवा विचारसरणी आहे, ज्यामुळे तर्कशुद्धतेपासून पद्धतशीर विचलन होऊ शकते. हे पूर्वाग्रह आपल्या निर्णय, समज आणि निर्णय प्रक्रियेवर प्रभाव टाकतात.
काही सामान्य संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह पाहूया:
अ) पुष्टीकरण पूर्वाग्रह (कन्फर्मेशन बायस): हा पूर्वग्रह स्वतःला विकन्फर्मेशन बायसश्वास असलेल्या किंवा गृहितकांची पुष्टी करणार्‍या माहितीला पसंती देऊन विरोधी पुराव्याकडे दुर्लक्ष करतो. ग्राहक वर्तनाच्या क्षेत्रात, पुष्टीकरण पूर्वाग्रह विशिष्ट उत्पादने किंवा ब्रॅण्डबद्दलच्या आपल्या पूर्वकल्पित कल्पनांना बळकट करून आपल्या निवडींवर प्रभाव टाकू शकतो. उदाहरणार्थ, एखादी व्यक्ती ज्याला ठामपणे विश्वास आहे की इलेक्ट्रॉनिक्सचा एक विशिष्ट ब्रॅण्ड बाजारात सर्वोत्कृष्ट आहे तेव्हा; ती व्यक्ती त्या ब्रॅण्डच्या नकारात्मक प्रतिक्रियांकडे किंवा अन्य उत्कृष्ठ पर्यायांकडे दुर्लक्ष करून त्या ब्रॅण्डबद्दलच्या सकारात्मक समीक्षांची आणि प्रशंसापत्राचा शोध घेऊ लागते.
आणखी वाचा : Real Estate vs Mutual Funds : रिअल इस्टेट की म्युच्युअल फंड, गुंतवणुकीसाठी चांगला पर्याय कोणता?
ब ) अँकरिंग बायस: अँकरिंग बायस तेव्हा होतो जेव्हा, लोक निर्णय घेताना समोर आलेल्या पहिल्या माहितीवर खूप जास्त अवलंबून असतात. उदाहरणार्थ तुम्ही नवीन लॅपटॉप खरेदी करण्यासाठी स्टोअरमध्ये जाता आणि उच्च श्रेणीचे मॉडेल ज्याची किंमत एक लाख रुपये आहे ते तुम्हाला आवडते, पण किंमत जास्त असल्यामुळे तुम्ही ते खरेदी करत नाही. नंतर, एका वेगळ्या स्टोअरमध्ये तेच मॉडेल ८० हजार रुपये किमतीला आढळून येते. जरी दुसरी किंमत वाजवी असली तरीही, एक लाख रुपयांच्या सुरुवातीच्या किमतीच्या तुलनेत (येथे तुम्ही एक लाख या किमतीला अँकर होता) तुम्ही तो लॅपटॉप अजूनही महाग आहे असे समजता, ज्यामुळे तुम्हाला तो लॅपटॉप विकत घेणे चांगला व्यवहार वाटू लागतो.
आणखी वाचा : Money Mantra Mutual Fund: म्युच्युअल फंड कशासाठी?
अन्वेषणोपयोगी (ह्युरिस्टिक्स ):
अन्वेषणोपयोगी हे मानसिक शॉर्टकट किंवा ढोबळ नियम असतात ज्यावर, आपण निर्णय घेणे सोपे करण्यासाठी अवलंबून असतो. बऱ्याच वेळा हे ढोबळ नियम उपयोगी पडतात, पण काही वेळा ते नुकसानीस कारणीभूत देखील ठरू शकतात. येथे काही सामान्यपणे पाहिल्या जाणार्‍या अन्वेषणोपयोगी आपण चर्चा करू :
अ) उपलब्धता अन्वेषणोपयोगी (अव्हेलेबिलिटी ह्युरिस्टिक्स):
जेव्हा एखादी व्यक्ती सहज उपलब्ध उदाहरणावर किंवा सहज लक्षात येणार्‍या माहितीवर अवलंबून असते तेव्हा उपलब्धता अन्वेषणोपयोगी उद्भवते. उदाहरणार्थ, एखादी व्यक्ती जेव्हा सहलीची आखणी करताना त्याच्या मित्रांच्या मते आणि त्यांनी भेट दिलेल्या लोकप्रिय पर्यटन स्थळांचीच निवड करते आणि त्याहीपेक्षा जास्त उत्तम पर्यटन स्थळांकडे दुर्लक्ष करते तेव्हा ती व्यक्ती उपलब्धता अन्वेषणोपयोगीचा बळी असते.
ब ) सामाजिक पुरावा (सोशल प्रूफ):
सामाजिक पुरावा म्हणजे अनिश्चित परिस्थितीत इतरांच्या वर्तन आणि कृतींशी जुळवून घेण्याची आपली प्रवृत्ती. उदाहरणार्थ, नवीन रेस्टॉरंटमध्ये जेवताना, एखादी व्यक्ती “शेफचे खास” किंवा “ग्राहकांचे आवडते” असे लेबल असलेल्या मेनूमधून एक डिश निवडते कारण ते असे गृहीत धरतात की, जर इतरांना ती डिश चांगली वाटली आहे म्हणजेच ती चांगली असले.
कळपाची किंवा झुंडीची मानसिकता (हर्ड मेन्टॅलिटी):
झुंडीची मानसिकता गर्दीचे अनुसरण करण्याच्या आणि लोकप्रिय मत किंवा वर्तनाशी जुळवून घेण्याच्या प्रवृत्तीचे वर्णन करते. हे वर्तन सामाजिक स्वीकृतीच्या इच्छेतून आणि इतरांना श्रेष्ठ ज्ञान आहे या विश्वासातून उद्भवते. फिअर ऑफ मिसिंग आऊट (FOMO) किंवा गहाळ होण्याची भीती हा झुंड मानसिकतेचा एक शक्तिशाली चालक आहे, जो ग्राहकांच्या निवडी आणि ट्रेण्डला आकार देतो. उदाहरणार्थ, ब्लॅक फ्रायडे सेल दरम्यान, एखादी व्यक्ती स्टोअरच्या बाहेर लांब रांगेत सामील होते कारण इतर प्रत्येकजण असे करत आहे, कोणत्या वस्तूंवर सवलत दिली जात आहे किंवा त्यांना त्या स्टोअरमधून खरोखर कशाची गरज आहे हे देखील माहीत नसतानाही.
बंधनकारक तर्कशुद्धता (बाऊण्डेड रॅशनॅलिटी):
बंधनकारक तर्कशक्ती व्यक्तींच्या संज्ञानात्मक क्षमता आणि माहिती-प्रक्रिया क्षमतांमध्ये मर्यादा ओळखते. बंधनकारक तर्कशुद्धता हे मान्य करते की व्यक्ती जेव्हा निर्णय घेतात तेव्हा ते अनेकदा अपूर्ण माहिती आणि वेळेच्या मर्यादांवर आधारित असतात. उपभोक्ते दुय्यम गोष्टींची निवड का करतात, हे समजून घेण्यासाठी या मर्यादा समजून घेणे आवश्यक आहे. उदाहरणार्थ, तुम्हाला नवीन स्मार्टफोन विकत घ्यायचा आहे परंतु, उपलब्ध पर्यायांच्या विस्तृत श्रेणीमुळे तुम्ही गोंधळून गेलेले असता. मर्यादित माहिती आणि वेळेमुळे, सर्व संभाव्य पर्यायांचे कसून मूल्यांकन न करता, तुम्ही सर्वात जास्त ओळखीच्या ब्रॅण्डची निवड किंवा मित्रांनी सांगितलेल्या फोनची निवड करता.
संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह, अन्वेषणोपयोगी (हेरिस्टिक्स), झुंड मानसिकता आणि बंधनकारक तर्कशुद्धतेच्या संकल्पना ग्राहकाच्या निर्णय घेण्याच्या गुंतागुंतीबद्दल मौल्यवान अंतर्दृष्टी देतात. वर्तणूक अर्थशास्त्र बहुआयामी पैलू सादर करते ज्याद्वारे आपण समजू शकतो की, व्यक्ती सहसा तर्कहीन निवड का करतात. त्यामुळे निर्णय घेणाऱ्यांना अधिक प्रभावी धोरणे आणि विपणन धोरणे आखण्यात मार्गदर्शन करण्यासाठी एक फ्रेमवर्क सहज उपलब्ध होते.
या मालिकेच्या पुढील लेखात, आपण ग्राहकांच्या वर्तणुकीच्या अधिक वैचित्र्यपूर्ण पैलूंची उकल करून, अतिरिक्त वर्तनविषयक संकल्पनांचा शोध घेऊ!
