वर्तनात्मक अर्थशास्त्राच्या मनमोहक जगाच्या प्रवासात परत आपले स्वागत आहे जिथे आपण ग्राहक कसे निर्णय घेतात याचा अभ्यास करत आहोत. मागील लेखांमध्ये, आपण, ग्राहकांच्या निवडींचे भावनिक लँडस्केप उलगडले, मानवी भावना आपल्या निर्णयांना कसा आकार देतात आणि ब्रँडशी संबंध कसे निर्माण करतात हे समजून घेतले. या लेखामध्ये, आपण ग्राहकांच्या वर्तनावर खोलवर प्रभाव टाकणाऱ्या विषयाचा शोध घेऊ ते म्हणजे किंमत मानसशास्त्र. किंमत हि आकड्यांच्या पलीकडील गोष्ट आहे; जी समजांना चालना देते, निर्णयांवर प्रभाव टाकते आणि खरेदी निर्णयांवर परिणाम करते. वर्तनात्मक अर्थशास्त्र किंमत मानसशास्त्राची सूक्ष्म छटांचा अभ्यास करते आणि ग्राहकांच्या निवडींना चालना देण्यासाठी आणि खरेदीसाठी प्रवृत्त करून व्यवसाय वाढवण्यासाठी त्याचा कसा फायदा घेऊ शकतात हे समजून घेण्यासाठी आजचा लेख आहे.
हजारपेक्षा जास्त प्रीमियम लेखांचा आस्वाद घ्या ई-पेपर अर्काइव्हचा पूर्ण अॅक्सेस कार्यक्रमांमध्ये निवडक सदस्यांना सहभागी होण्याची संधी ई-पेपर डाउनलोड करण्याची सुविधा
धारणा शक्ती
किंमतीची व्याप्ती हि आर्थिक व्यवहारापेक्षा जास्त आहे; एक आकलनाचा खेळ आहे. वर्तणूक अर्थशास्त्र हे दाखवून देते कि ग्राहक अनेकदा किमतींचे अलगावमध्ये मूल्यांकन करत नाहीत; ते त्यांचे मूल्यमापन इतर किंमती, संदर्भ बिंदू आणि त्यांच्या स्वतःच्या अपेक्षांच्या संदर्भात करतात. ही संकल्पना सापेक्ष विचार किंवा अँकरिंग म्हणून ओळखली जाते. उदाहरणार्थ, रेस्टॉरंटमधील मेन्यूतील उच्च-किंमतीचे “प्रिमियम” आयटम हे इतर आयटम ज्यांची किंमत कमी आहे ते प्रीमियम आयटमच्या तुलनेत स्वस्त वाटू लागतात. प्रीमियम पर्यायामुळे ग्राहक त्या किमतीला अँकर होतात, आणि इतर कमी किमतीचे पदार्थ ग्राहकांना चांगली डील वाटून ते पदार्थ मागविण्याची शक्यता अधिक असते.
आणखी वाचा: Money Mantra: डिकॉय इफेक्ट खरेदी- विक्रीवर कसा परिणाम करतो?
आकर्षक किंमतीची जादू (चार्म प्राइसिंग)
आकर्षक किंमत, ९९ किंवा ९५ सारख्या अंकांना वस्तूंची किंमती ठेवण्याचे धोरण एक उत्कृष्ट किंमत धोरण आहे जे ग्राहकांच्या संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहांना स्पर्श करते. डावीकडील-अंकी प्रभाव, एक संज्ञानात्मक शॉर्टकट आहे, जे ग्राहकांना ९९ या अंकावर संपणाऱ्या वस्तुंच्या किमती प्रत्यक्षात असल्यापेक्षा किमतीपेक्षा लक्षणीयरीत्या कमी असल्याचे भासवते. उदाहरणार्थ, ९.९९ रुपये किंमत असलेले उत्पादन अनेकदा १० पेक्षा ९ च्या जवळ असल्याचे समजले जाते, जरी फरक फक्त एक पैशाचा असला तरीही. ही धारणा खरेदीच्या निर्णयांवर प्रभाव टाकू शकते, ज्यामुळे ग्राहकांचा आकर्षक किंमतींसह उत्पादने निवडण्याकडे अधिक कल असतो.
आणखी वाचा: Money Mantra: तत्काळ की, दीर्घकालीन फायदा? निवड कशी ठरते?
डेकोय प्राइसिंग (प्रलोभन किंमत) आणि चॉइस आर्किटेक्चर
डेकोय प्राइसिंग हा चॉइस आर्किटेक्चर धोरणाचा भाग आहे ज्यामध्ये ग्राहकांना विशिष्ट पर्याय निवडण्यासाठी प्रभावित करण्याच्या उद्देशाने तिसरा पर्याय सादर केला जातो. यामध्ये ग्राहकाच्या निरपेक्षपणे वस्तूचे मूल्यमापन करण्याऐवजी पर्यायांची तुलना करण्याच्या प्रवृत्तीचा फायदा घेतला जातो.
उदाहरणार्थ ग्राहकांसमोर तीन ऑफर ज्यामध्ये एकाद्या सेवेसाठी त्याला 10 रुपये बेसिक साठी, 20 रुपये स्टँडर्ड साठी आणि 30 रुपये प्रीमियम साठी मोजावे लागतील. अश्या वेळी ग्राहकाला जरी बेसिक पर्याय दिला गेला नसला तरीही आणि बेसिक पर्याय ग्राहकांनी तो निवडला नसता तरीही ग्राहक डिकॉय पर्याय (स्टँडर्ड) च्या उपस्थितीमुळे प्रीमियम पर्याय तुलनेत अधिक आकर्षक वाटतो आणि तो प्रीमियम पर्यायाची निवड करतो.
प्रतिष्ठा किंमत (प्रेस्टिज प्राइसिंग) आणि कथित मूल्य
प्रतिष्ठा किंमतीमध्ये अनन्यता, गुणवत्ता किंवा लक्झरीची भावना व्यक्त करण्यासाठी जाणीवपूर्वक वस्तूची किंमत उच्च किंमती ठेवली जाते. वर्तणूक अर्थशास्त्र हायलाइट करते ग्राहक हे उच्च किंमतीचा संबध हा उच्च गुणवत्तेशी जोडतात. त्यामुळे ग्राहक प्रीमियम उत्पादनांसाठी अधिकची किंमत मोजण्यास तयार असतो.
लक्झरी ब्रँड बहुधा अनन्यता आणि आकर्षणाची प्रतिमा तयार करण्यासाठी प्रतिष्ठेची किंमत वापरतात. त्यांची उत्पादने प्रीमियम किंमतीला ठेवून, हे ब्रँड केवळ लक्झरी शोधणाऱ्या ग्राहकांनाच पुरवत नाहीत तर त्यांचे मूल्य आणि इष्टता देखील वाढवतात.
संदर्भाची शक्ती
कुठल्या संदर्भात किंमत सादर केली जाते याचा ती किंमत कशी समजली जाते यावर लक्षणीय परिणाम होतो. किंमत सापेक्षतेच्या संकल्पनेतून असे दिसून येते की ग्राहकांच्या किंमतींचे निर्णय आजूबाजूच्या घटकांवर प्रभाव टाकतात, जसे की प्रतिस्पर्धी उत्पादनांची किंमत किंवा खरेदीची एकूण किंमत.
उदाहरणार्थ, इलेक्ट्रॉनिक्सची खरेदी करणाऱ्या ग्राहकाला १००० रुपयाची ऍक्सेसरी स्वस्त वाटू शकते जर ते आधीच मुख्य उत्पादनावर हजारो रुपये खर्च करत असतील तर. या समजुतीचा वापर करून व्यवसाय ऍड-ऑन्स किंवा पूरक उत्पादनांची धोरणात्मक पद्धतीने मोडणी करतात, त्यामुळे ग्राहक सर्व वस्तू विकत घेऊन त्याच्या संपूर्ण खरेदीचे अनुभूती मूल्य वाढवतो.
निष्कर्ष
किंमत मानसशास्त्र हे एक शक्तिशाली साधन आहे जे ग्राहकांच्या वर्तनाला आकार देऊ शकते, धारणांवर प्रभाव टाकू शकते आणि खरेदीचे निर्णय घेऊ शकते. परसेप्शन मॅनिप्युलेशन, चार्म प्राइसिंग, डिकॉय प्राइसिंग आणि प्रेस्टिज प्राइसिंग यासारख्या किंमतींच्या धोरणांच्या बारकावे समजून घेणे, व्यवसायांना मूल्यांशी प्रभावीपणे संवाद साधण्यास आणि ग्राहकांच्या निवडींचे मार्गदर्शन करण्यास सक्षम करते.
किंमतीच्या मानसशास्त्राच्या अंतर्दृष्टीचा फायदा घेऊन, व्यवसाय ग्राहकांच्या संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह आणि प्राधान्यांशी जुळणारी किंमत धोरणे डिझाइन करू शकतात, शेवटी बाजारपेठेत त्यांची स्पर्धात्मकता वाढवतात. वर्तणूक अर्थशास्त्र किंमती मानसशास्त्राच्या शाखेमध्ये अनमोल अंतर्दृष्टी देते, जे व्यवसायांना ग्राहकांच्या वर्तनाच्या गुंतागुंतांवर नेव्हिगेट करण्यासाठी एक धोरणात्मक फ्रेमवर्क प्रदान करते.
पुढील लेखात, आपण खरेदीनंतरच्या वर्तनाची संकल्पना आणि त्याचा ग्राहकांच्या निर्णयांवर होणारा परिणाम पाहू. खरेदी-विक्रीचा अनुभव ब्रँड निष्ठा, मुख प्रसिद्धी आणि व्यवसायाची पुनरावृत्ती कशी होते करतो याचा शोध घेण्याच्या या प्रवासात सामील व्हा.
धारणा शक्ती
किंमतीची व्याप्ती हि आर्थिक व्यवहारापेक्षा जास्त आहे; एक आकलनाचा खेळ आहे. वर्तणूक अर्थशास्त्र हे दाखवून देते कि ग्राहक अनेकदा किमतींचे अलगावमध्ये मूल्यांकन करत नाहीत; ते त्यांचे मूल्यमापन इतर किंमती, संदर्भ बिंदू आणि त्यांच्या स्वतःच्या अपेक्षांच्या संदर्भात करतात. ही संकल्पना सापेक्ष विचार किंवा अँकरिंग म्हणून ओळखली जाते. उदाहरणार्थ, रेस्टॉरंटमधील मेन्यूतील उच्च-किंमतीचे “प्रिमियम” आयटम हे इतर आयटम ज्यांची किंमत कमी आहे ते प्रीमियम आयटमच्या तुलनेत स्वस्त वाटू लागतात. प्रीमियम पर्यायामुळे ग्राहक त्या किमतीला अँकर होतात, आणि इतर कमी किमतीचे पदार्थ ग्राहकांना चांगली डील वाटून ते पदार्थ मागविण्याची शक्यता अधिक असते.
आणखी वाचा: Money Mantra: डिकॉय इफेक्ट खरेदी- विक्रीवर कसा परिणाम करतो?
आकर्षक किंमतीची जादू (चार्म प्राइसिंग)
आकर्षक किंमत, ९९ किंवा ९५ सारख्या अंकांना वस्तूंची किंमती ठेवण्याचे धोरण एक उत्कृष्ट किंमत धोरण आहे जे ग्राहकांच्या संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहांना स्पर्श करते. डावीकडील-अंकी प्रभाव, एक संज्ञानात्मक शॉर्टकट आहे, जे ग्राहकांना ९९ या अंकावर संपणाऱ्या वस्तुंच्या किमती प्रत्यक्षात असल्यापेक्षा किमतीपेक्षा लक्षणीयरीत्या कमी असल्याचे भासवते. उदाहरणार्थ, ९.९९ रुपये किंमत असलेले उत्पादन अनेकदा १० पेक्षा ९ च्या जवळ असल्याचे समजले जाते, जरी फरक फक्त एक पैशाचा असला तरीही. ही धारणा खरेदीच्या निर्णयांवर प्रभाव टाकू शकते, ज्यामुळे ग्राहकांचा आकर्षक किंमतींसह उत्पादने निवडण्याकडे अधिक कल असतो.
आणखी वाचा: Money Mantra: तत्काळ की, दीर्घकालीन फायदा? निवड कशी ठरते?
डेकोय प्राइसिंग (प्रलोभन किंमत) आणि चॉइस आर्किटेक्चर
डेकोय प्राइसिंग हा चॉइस आर्किटेक्चर धोरणाचा भाग आहे ज्यामध्ये ग्राहकांना विशिष्ट पर्याय निवडण्यासाठी प्रभावित करण्याच्या उद्देशाने तिसरा पर्याय सादर केला जातो. यामध्ये ग्राहकाच्या निरपेक्षपणे वस्तूचे मूल्यमापन करण्याऐवजी पर्यायांची तुलना करण्याच्या प्रवृत्तीचा फायदा घेतला जातो.
उदाहरणार्थ ग्राहकांसमोर तीन ऑफर ज्यामध्ये एकाद्या सेवेसाठी त्याला 10 रुपये बेसिक साठी, 20 रुपये स्टँडर्ड साठी आणि 30 रुपये प्रीमियम साठी मोजावे लागतील. अश्या वेळी ग्राहकाला जरी बेसिक पर्याय दिला गेला नसला तरीही आणि बेसिक पर्याय ग्राहकांनी तो निवडला नसता तरीही ग्राहक डिकॉय पर्याय (स्टँडर्ड) च्या उपस्थितीमुळे प्रीमियम पर्याय तुलनेत अधिक आकर्षक वाटतो आणि तो प्रीमियम पर्यायाची निवड करतो.
प्रतिष्ठा किंमत (प्रेस्टिज प्राइसिंग) आणि कथित मूल्य
प्रतिष्ठा किंमतीमध्ये अनन्यता, गुणवत्ता किंवा लक्झरीची भावना व्यक्त करण्यासाठी जाणीवपूर्वक वस्तूची किंमत उच्च किंमती ठेवली जाते. वर्तणूक अर्थशास्त्र हायलाइट करते ग्राहक हे उच्च किंमतीचा संबध हा उच्च गुणवत्तेशी जोडतात. त्यामुळे ग्राहक प्रीमियम उत्पादनांसाठी अधिकची किंमत मोजण्यास तयार असतो.
लक्झरी ब्रँड बहुधा अनन्यता आणि आकर्षणाची प्रतिमा तयार करण्यासाठी प्रतिष्ठेची किंमत वापरतात. त्यांची उत्पादने प्रीमियम किंमतीला ठेवून, हे ब्रँड केवळ लक्झरी शोधणाऱ्या ग्राहकांनाच पुरवत नाहीत तर त्यांचे मूल्य आणि इष्टता देखील वाढवतात.
संदर्भाची शक्ती
कुठल्या संदर्भात किंमत सादर केली जाते याचा ती किंमत कशी समजली जाते यावर लक्षणीय परिणाम होतो. किंमत सापेक्षतेच्या संकल्पनेतून असे दिसून येते की ग्राहकांच्या किंमतींचे निर्णय आजूबाजूच्या घटकांवर प्रभाव टाकतात, जसे की प्रतिस्पर्धी उत्पादनांची किंमत किंवा खरेदीची एकूण किंमत.
उदाहरणार्थ, इलेक्ट्रॉनिक्सची खरेदी करणाऱ्या ग्राहकाला १००० रुपयाची ऍक्सेसरी स्वस्त वाटू शकते जर ते आधीच मुख्य उत्पादनावर हजारो रुपये खर्च करत असतील तर. या समजुतीचा वापर करून व्यवसाय ऍड-ऑन्स किंवा पूरक उत्पादनांची धोरणात्मक पद्धतीने मोडणी करतात, त्यामुळे ग्राहक सर्व वस्तू विकत घेऊन त्याच्या संपूर्ण खरेदीचे अनुभूती मूल्य वाढवतो.
निष्कर्ष
किंमत मानसशास्त्र हे एक शक्तिशाली साधन आहे जे ग्राहकांच्या वर्तनाला आकार देऊ शकते, धारणांवर प्रभाव टाकू शकते आणि खरेदीचे निर्णय घेऊ शकते. परसेप्शन मॅनिप्युलेशन, चार्म प्राइसिंग, डिकॉय प्राइसिंग आणि प्रेस्टिज प्राइसिंग यासारख्या किंमतींच्या धोरणांच्या बारकावे समजून घेणे, व्यवसायांना मूल्यांशी प्रभावीपणे संवाद साधण्यास आणि ग्राहकांच्या निवडींचे मार्गदर्शन करण्यास सक्षम करते.
किंमतीच्या मानसशास्त्राच्या अंतर्दृष्टीचा फायदा घेऊन, व्यवसाय ग्राहकांच्या संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह आणि प्राधान्यांशी जुळणारी किंमत धोरणे डिझाइन करू शकतात, शेवटी बाजारपेठेत त्यांची स्पर्धात्मकता वाढवतात. वर्तणूक अर्थशास्त्र किंमती मानसशास्त्राच्या शाखेमध्ये अनमोल अंतर्दृष्टी देते, जे व्यवसायांना ग्राहकांच्या वर्तनाच्या गुंतागुंतांवर नेव्हिगेट करण्यासाठी एक धोरणात्मक फ्रेमवर्क प्रदान करते.
पुढील लेखात, आपण खरेदीनंतरच्या वर्तनाची संकल्पना आणि त्याचा ग्राहकांच्या निर्णयांवर होणारा परिणाम पाहू. खरेदी-विक्रीचा अनुभव ब्रँड निष्ठा, मुख प्रसिद्धी आणि व्यवसायाची पुनरावृत्ती कशी होते करतो याचा शोध घेण्याच्या या प्रवासात सामील व्हा.
