सलील उरुणकर
नेटफ्लिक्स या जगप्रसिद्ध ओव्हर द टॉप (ओटीटी) स्ट्रिमिंग सेवा पुरविणाऱ्या कंपनीचे मुख्य कार्यकारी अधिकारी रीड हेस्टिंग्स हे काही महिन्यांपूर्वी प्रचंड वैतागलेले होते. भारतीय बाजारपेठेत नेटफ्लिक्सला अपेक्षित यश मिळत नसल्यामुळे त्यांचा हा त्रागा जाहीरपणे व्यक्त झाला होता. सुरुवातीला प्रिमियम ओरिजिनल कंटेन्ट देत, नंतर सबस्क्रिप्शन प्लॅनचे दर कमी करत आणि त्यानंतर भारतीय लोकमानसाला रुचतील अशा वेबसिरिज नेटफ्लिक्सवर आणून देखील त्यांच्या कंपनीला अपेक्षित ग्राहक मिळत नव्हते. अखेर आरआरआर सारख्या चित्रपटांचे हक्क विकत घेऊन ते नेटफ्लिक्सवर प्रदर्शित केल्यानंतर त्यांना थोडेफार यश मिळाले होते. आणि आता रिलायन्स जिओबरोबर करार करून भारतीय बाजारपेठेवर कब्जा मिळविण्याचा प्रयत्न नेटफ्लिक्स करत आहे. ‘प्रोडक्ट’ चांगले असूनही आणि ‘मार्केट’ सुसज्ज असतानाही त्या मार्केटवर आपले वर्चस्व प्रस्थापित करता न येणं हे व्यावसायिकदृष्टीने अपयश मानले जाते. याला ‘प्रोडक्ट-मार्केट फिट’ नसणे किंवा न मिळणे असेही म्हटले जाते.
नेटफ्लिक्सप्रमाणेच अन्य कंपन्यांनाही प्रोडक्ट मार्केट फिट (पीएमएफ) शोधायला मोठा कालावधी लागतो. विशेषतः स्टार्टअप कंपन्यांच्या बाबतीत हा ‘स्ट्रगल’ कठीण आणि वेदनादायी असतो. पीएमएफच्या या प्रक्रियेत प्रूफ-ऑफ-कन्सेप्ट किंवा प्रोटोटाईप हा एक प्राथमिक टप्पा असतो. यामध्ये आपले उत्पादन किंवा सेवा अगदी निवडक, मोजक्या ग्राहकांना (बऱ्याचदा परिचितांनाच) उपलब्ध करून दिल्या जातात आणि त्यांच्या अभिप्रायानुसार बरेच बदल केले जातात. हे बदल केल्यानंतर बाजारात अपरिचित व्यक्ती वा ग्राहकांना ते वापरण्यासाठी सादर केले जातात. अशा अपरिचित ग्राहकांनी जर ते उत्पादन किंवा सेवा चांगली आहे असे म्हटले तर प्रोडक्ट-मार्केट फिट मिळण्याचा मार्ग सुकर झाला असे समजू शकतो. पण ही प्रक्रियादेखील मोठ्या कालावधीसाठी राबवावी लागते. पीएमएफ मिळणे याचा अर्थ एखादी कंपनी जे उत्पादन किंवा सेवा विकत आहे त्यासाठी बाजारपेठ आहे आणि अन्य पर्याय असतानाही ग्राहक त्याच्यासाठी पैसे देऊन ती सेवा किंवा उत्पादन घेण्यास इच्छुक आहेत. त्यामुळे केवळ कोणतीतरी समस्या सोडविण्यासाठी उत्पादन वा सेवा विकसित केली आणि म्हणून ती यशस्वी होणारच किंवा झालीच पाहिजे हा अनेक नवउद्योजकांचा गैरसमज असतो.
हेही वाचा… Money Mantra: निकाल वार्ता: एचडीएफसी बँकेच्या नफ्यामध्ये ५१% ची वाढ
‘पीएमएफ’ सहजासहजी मिळत नाही हे समजेपर्यंत अनेकदा उशीर होतो. कित्येक स्टार्टअप कंपन्या हा टप्पा गाठायच्या प्रयत्नातच बंद पडतात. त्या अयशस्वी होण्याचे कारण म्हणजे ग्राहकांच्या गरजा, त्यांचे मत आणि प्रोडक्ट विकत घेण्याची इच्छाशक्ती याचा परिपूर्ण अंदाज त्यांना येत नाही. जेव्हा ग्राहकांना उत्पादन किंवा सेवा आवडते, त्यावेळी ते स्वतःच (कोणत्याही मार्केटिंग मोहिमेचा भाग नसताना वा आर्थिक मोबदला मिळत नसताना) त्या उत्पादनाविषयी चांगले मत, प्रतिक्रिया आपल्या कुटुंबिय, मित्र-परिवार, सहकर्मचारी किंवा सहकार्यांना देतात. साहजिकच असे घडल्यास ग्राहक मिळविण्यासाठी करावा लागणारा (जाहिरातीचा) खर्च म्हणजे कस्टमर अ‍ॅक्विझिशन कॉस्ट ही सुद्धा कमी होते. परिणामी ग्राहकसंख्या वाढते, उत्पादन किंवा सेवा विक्री वाढते, व्यवसाय विस्तार होतो आणि कंपनीचा नफा वाढण्याची शक्यता असते.
हेही वाचा… Money Mantra: विदेशी शेअर्स, गुंतवणूक हितसंबंध प्रकट न केल्यास १० लाखांचा दंड
काही स्टार्टअप कंपन्यांचे संस्थापक वेगळा मार्ग निवडतात. उत्पादन किंवा सेवा सुरू करताना एखाद्या वैशिष्ट्य म्हणजे ‘फिचर’पुरतीच ती मर्यादित ठेवतात आणि त्याबाबत ग्राहकांची प्रतिक्रिया जाणून घ्यायचा प्रयत्न करतात. ते सशुल्क फिचर लोकप्रिय ठरले की दुसरे, तिसरे असे फिचर्स ते लाँच करतात. म्हणजे उत्पादन विकसित करण्याच्या प्रक्रियेत ग्राहकांनाच सहभागी करून घेण्याचा हा प्रकार झाला. पण त्यामुळे भांडवली गुंतवणूक कमी लागते आणि उत्पादन अयशस्वी ठरण्याची शक्यता खूपच कमी राहते. गुंतवणूकदारांच्या दृष्टीने असे व्यवसाय म्हणजे अनेकपटीने परतावा मिळण्याची सुवर्णसंधीच.
नेटफ्लिक्स या जगप्रसिद्ध ओव्हर द टॉप (ओटीटी) स्ट्रिमिंग सेवा पुरविणाऱ्या कंपनीचे मुख्य कार्यकारी अधिकारी रीड हेस्टिंग्स हे काही महिन्यांपूर्वी प्रचंड वैतागलेले होते. भारतीय बाजारपेठेत नेटफ्लिक्सला अपेक्षित यश मिळत नसल्यामुळे त्यांचा हा त्रागा जाहीरपणे व्यक्त झाला होता. सुरुवातीला प्रिमियम ओरिजिनल कंटेन्ट देत, नंतर सबस्क्रिप्शन प्लॅनचे दर कमी करत आणि त्यानंतर भारतीय लोकमानसाला रुचतील अशा वेबसिरिज नेटफ्लिक्सवर आणून देखील त्यांच्या कंपनीला अपेक्षित ग्राहक मिळत नव्हते. अखेर आरआरआर सारख्या चित्रपटांचे हक्क विकत घेऊन ते नेटफ्लिक्सवर प्रदर्शित केल्यानंतर त्यांना थोडेफार यश मिळाले होते. आणि आता रिलायन्स जिओबरोबर करार करून भारतीय बाजारपेठेवर कब्जा मिळविण्याचा प्रयत्न नेटफ्लिक्स करत आहे. ‘प्रोडक्ट’ चांगले असूनही आणि ‘मार्केट’ सुसज्ज असतानाही त्या मार्केटवर आपले वर्चस्व प्रस्थापित करता न येणं हे व्यावसायिकदृष्टीने अपयश मानले जाते. याला ‘प्रोडक्ट-मार्केट फिट’ नसणे किंवा न मिळणे असेही म्हटले जाते.
नेटफ्लिक्सप्रमाणेच अन्य कंपन्यांनाही प्रोडक्ट मार्केट फिट (पीएमएफ) शोधायला मोठा कालावधी लागतो. विशेषतः स्टार्टअप कंपन्यांच्या बाबतीत हा ‘स्ट्रगल’ कठीण आणि वेदनादायी असतो. पीएमएफच्या या प्रक्रियेत प्रूफ-ऑफ-कन्सेप्ट किंवा प्रोटोटाईप हा एक प्राथमिक टप्पा असतो. यामध्ये आपले उत्पादन किंवा सेवा अगदी निवडक, मोजक्या ग्राहकांना (बऱ्याचदा परिचितांनाच) उपलब्ध करून दिल्या जातात आणि त्यांच्या अभिप्रायानुसार बरेच बदल केले जातात. हे बदल केल्यानंतर बाजारात अपरिचित व्यक्ती वा ग्राहकांना ते वापरण्यासाठी सादर केले जातात. अशा अपरिचित ग्राहकांनी जर ते उत्पादन किंवा सेवा चांगली आहे असे म्हटले तर प्रोडक्ट-मार्केट फिट मिळण्याचा मार्ग सुकर झाला असे समजू शकतो. पण ही प्रक्रियादेखील मोठ्या कालावधीसाठी राबवावी लागते. पीएमएफ मिळणे याचा अर्थ एखादी कंपनी जे उत्पादन किंवा सेवा विकत आहे त्यासाठी बाजारपेठ आहे आणि अन्य पर्याय असतानाही ग्राहक त्याच्यासाठी पैसे देऊन ती सेवा किंवा उत्पादन घेण्यास इच्छुक आहेत. त्यामुळे केवळ कोणतीतरी समस्या सोडविण्यासाठी उत्पादन वा सेवा विकसित केली आणि म्हणून ती यशस्वी होणारच किंवा झालीच पाहिजे हा अनेक नवउद्योजकांचा गैरसमज असतो.
हेही वाचा… Money Mantra: निकाल वार्ता: एचडीएफसी बँकेच्या नफ्यामध्ये ५१% ची वाढ
‘पीएमएफ’ सहजासहजी मिळत नाही हे समजेपर्यंत अनेकदा उशीर होतो. कित्येक स्टार्टअप कंपन्या हा टप्पा गाठायच्या प्रयत्नातच बंद पडतात. त्या अयशस्वी होण्याचे कारण म्हणजे ग्राहकांच्या गरजा, त्यांचे मत आणि प्रोडक्ट विकत घेण्याची इच्छाशक्ती याचा परिपूर्ण अंदाज त्यांना येत नाही. जेव्हा ग्राहकांना उत्पादन किंवा सेवा आवडते, त्यावेळी ते स्वतःच (कोणत्याही मार्केटिंग मोहिमेचा भाग नसताना वा आर्थिक मोबदला मिळत नसताना) त्या उत्पादनाविषयी चांगले मत, प्रतिक्रिया आपल्या कुटुंबिय, मित्र-परिवार, सहकर्मचारी किंवा सहकार्यांना देतात. साहजिकच असे घडल्यास ग्राहक मिळविण्यासाठी करावा लागणारा (जाहिरातीचा) खर्च म्हणजे कस्टमर अ‍ॅक्विझिशन कॉस्ट ही सुद्धा कमी होते. परिणामी ग्राहकसंख्या वाढते, उत्पादन किंवा सेवा विक्री वाढते, व्यवसाय विस्तार होतो आणि कंपनीचा नफा वाढण्याची शक्यता असते.
हेही वाचा… Money Mantra: विदेशी शेअर्स, गुंतवणूक हितसंबंध प्रकट न केल्यास १० लाखांचा दंड
काही स्टार्टअप कंपन्यांचे संस्थापक वेगळा मार्ग निवडतात. उत्पादन किंवा सेवा सुरू करताना एखाद्या वैशिष्ट्य म्हणजे ‘फिचर’पुरतीच ती मर्यादित ठेवतात आणि त्याबाबत ग्राहकांची प्रतिक्रिया जाणून घ्यायचा प्रयत्न करतात. ते सशुल्क फिचर लोकप्रिय ठरले की दुसरे, तिसरे असे फिचर्स ते लाँच करतात. म्हणजे उत्पादन विकसित करण्याच्या प्रक्रियेत ग्राहकांनाच सहभागी करून घेण्याचा हा प्रकार झाला. पण त्यामुळे भांडवली गुंतवणूक कमी लागते आणि उत्पादन अयशस्वी ठरण्याची शक्यता खूपच कमी राहते. गुंतवणूकदारांच्या दृष्टीने असे व्यवसाय म्हणजे अनेकपटीने परतावा मिळण्याची सुवर्णसंधीच.
