आपल्या मराठीमध्ये एक म्हण आहे, ‘युद्धात कमावले ते तहात गमावले’. तात्पर्य काय तर शूर, हुशार माणूसदेखील बरेचदा ‘वाटाघाटी’च्या कुरुक्षेत्रामध्ये चीतपट होतो. ‘वाटाघाटी’ जसे युद्ध नाही तसा पोरखेळदेखील नाही. वाटाघाटी करताना मनुष्य नेहमी स्वत:ला जास्त मिळावे व समोरच्याला कमी, या प्रयत्नामध्ये असतो. कधी कधी एखादा माणूस वाटाघाटींमध्ये पडतेदेखील घेतो, पण त्याची पुढची पिढी मात्र त्या नुकसानीचा बदला भविष्यात घेण्याचा त्याच क्षणी निर्णय घेऊन त्या दृष्टीने कामाला लागते. म्हणूनच आज आपण बघणार आहोत वाटाघाटी करतानाची मानसिकता व अशा काही वाटाघाटी ज्यामध्ये हरले कोणीच नाही; जिंकले मात्र सर्व!
एकदा एका साधू महाराजांकडे दोन भक्त आले जे एकमेकांचे कट्टर दुश्मन होते. गावातील मोक्याच्या जागी असलेल्या भूखंडाच्या मालकीच्या वादामुळे त्यांच्या कित्येक पिढय़ा एकमेकांना पाण्यात पाहत असत. हा वाद सोडवायचा निर्धार करून हे दोघेजण साधूंना शरण आले होते.
साधू महाराजांनी त्यांना एक गोष्ट सांगितली. एक शेतकरी आपल्या अंतसमयी सोन्याच्या तीन मुद्रा आपल्या दोन मुलांच्या हवाली करतो. दोघांना स्वत:ला दोन व दुसऱ्याला एक मुद्रा, असा सौदा हवा असतो. साहजिकच वाटाघाटी फसतात. काही दिवसांनी मोठा भाऊ स्वत:ला एक व धाकटय़ाला दोन मुद्रा असा प्रस्ताव ठेवतो. धाकटा खूश होतो, पण मोठय़ा भावाच्या बायकोमुळे त्या वाटाघाटी फिस्कटतात. काही दिवसांनी धाकटय़ाची बायको प्रस्ताव ठेवते. त्यानुसार दोघांनी एक-एक सुवर्ण मुद्रा ठेवायची. तिसरी मुद्रा विकून येणारा पैसा दान करायचा.
तोही सगळ्यांना पटत नाही. मग मोठय़ाची बायको सुचविते की तिसरी सुवर्ण मुद्रा विकून त्या भांडवलातून दोन्ही जावा भाजीचे दुकान थाटतील व नफा वाटून घेतील. हा विन-विन स्ट्रॅटेजीवाला प्रस्ताव सगळ्यांना पटतो. ही कथा ऐकून दोन्ही भक्त असे ठरवितात की त्या वादग्रस्त भूखंडावर एक मार्केट बांधायचे व त्यातील गाळे भाडय़ावर देऊन येणारे उत्पन्न दोघांनी सम-सम प्रमाणात वाटून घ्यायचे.
कॉर्पोरेट क्षेत्रामध्ये देखील अशा विन-विन स्ट्रॅटेजीला अनन्यसाधारण महत्त्व असते. एखादा ज्वलंत प्रश्न हा फक्त आजच्या पुरता सुटावा अशी माफक अपेक्षा न ठेवता भविष्याचा विचार करून तो प्रश्न कायमचा निकालात काढणे यातच यशस्वी वाटाघाटीचे गमक लपलेले आहे.
विन-विन सिच्युएशनसाठी तीन गोष्टींवर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे. पहिली वस्तू किंवा सेवेची किंमत, दुसरी वाटाघाटी करणाऱ्यांची मानसिकता व तिसरी विश्वासार्हता. कॉर्पोरेट क्षेत्रामध्ये असे बरेचदा होते की कंपनीला काही सेवा या कंत्राटदाराकडून किंवा दुसऱ्या कंपनीकडून करून घ्यायच्या असतात. एखाद्या अमेरिकन कंपनीला भारतीय आयटी कंपनीकडून ‘एसएपी’ पॅकेज बनवून घ्यायचे आहे. त्यासाठी अमेरिकन कंपनीचे बजेट दीड कोटी आहे. तर सेवा पुरविणाऱ्या आयटी कंपनीला पावणे दोन कोटीची अपेक्षा आहे. आयटी कंपनीला हेदेखील माहीत आहे की दुसरी आयटी कंपनी तेच काम सव्वा कोटीमध्ये करून देऊ शकते. हे डील सव्वा ते दीड कोटीत झाले तर दोन्ही कंपन्यांना ते विन-विन डील वाटू शकते.
आता असे गृहीत धरूया की ‘अमेरिकन कंपनीला सव्वा कोटीमध्ये देखील काम होऊ शकते याची कल्पना नाही’ हे पहिल्या आयटी कंपनीला ठाऊक आहे. अशा परिस्थितीमध्ये आयटी कंपनी नाममात्र १५ लाखाचे कन्सेशन देऊन, एक कोटी साठ लाखांपेक्षा कमीमध्ये काम करून देण्यास तयारच होणार नाही. याउलट अमेरिकन कंपनीला दुसऱ्या कंपनीची माहिती असल्यास, बजेट दीड कोटीचे असून देखील ती पहिल्या आयटी कंपनीला एक कोटी वीस लाखाचीच ऑफर देईल. त्यामुळे विन-विन स्ट्रॅटेजीचे पहिले सूत्र म्हणजे सभोवतालच्या परिस्थितीचा पूर्ण अभ्यास केला गेला असला पाहिजे. ज्यायोगे दुसरी बाजू आपला गैरफायदा घेऊ शकणार नाही.
आता असे गृहीत धरूया की पहिल्याच प्रयत्नामध्ये अमेरिकन कंपनीच्या एक कोटी चाळीस लाखाच्या प्रस्तावाला आयटी कंपनी तयार झाली तर अमेरिकन व्यवस्थापन १० लाख वाचवून देखील थोडे निराश होईल कारण आपण थोडी घाई केली, एक कोटी तीस लाख देखील दिले असते तरी आयटी कंपनी एखादवेळी तयार झाली असती अशी आशा तिला वाटली असती. म्हणजेच मनासारखे होऊनदेखील आपण जिंकलो नाही असेच अमेरिकन कंपनीला वाटेल. याउलट आयटी कंपनीच्या एक कोटी पस्तीस लाखाच्या प्रस्तावाला अमेरिकन कंपनीने पहिल्याच प्रयत्नामध्ये होकार दिला तर तिलादेखील असेच वाटेल की काश मी एक कोटी पंचेचाळीस मागितले असते तर? म्हणजे इथेदेखील जिंकून काहीतरी गमाविण्याची भावना! म्हणून विन विन स्ट्रॅटेजीसाठी कधीही स्वत:हून पहिली ऑफर देऊ नका व कधीही पहिली ऑफर जशीच्या तशी स्वीकारू नका. शेवटची व महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे विश्वासार्हता! समजा आयटी कंपनीने लास्ट अ‍ॅण्ड बेस्ट ऑफर म्हणून एक कोटी चाळीस लाख कोट करून अमेरिकन कंपनीचे प्रोजेक्ट पदरात पाडून घेतले व नंतर तसाच प्रोजेक्ट करण्यासाठी दुसऱ्या अमेरिकन कंपनीला एक कोटी तीस लाखाची ऑफर दिली तर तो एक प्रकारचा विश्वासघात समजून पहिली अमेरिकन कंपनी भविष्यात वाटाघाटी करताना खूप आक्रमक होईल. म्हणजे इथे झाले काय की अमेरिकन कंपनीसाठी विन-विनचा आनंद क्षणभंगुर ठरून काळाच्या ओघात तो लूझ-विन असा ठरला. हे सर्व टाळले पाहिजे. कारण जुन्या ग्राहकांसोबत भविष्यात देखील अजून काम करावयाचे असल्याने ते सदोदित विन-विनच फील करत राहतील हे सुनिश्चित करणे आवश्यक आहे.
कधी कधी आपण बिझनेसचा विस्तार आक्रमकपणे करण्यासाठी व नव्या ग्राहकाचा विश्वास संपादन करण्यासाठी, नवनवीन सवलती किंवा स्वागत मूल्य (introductory offer) देऊ करतो ज्यायोगे जुन्या ग्राहकांवर अन्याय होऊ शकतो. त्यामुळेच विन-विन स्ट्रॅटेजी ही एका सौद्याकरिता न आखता भविष्यातील संबंधांसाठीही कामाला येईल अशी आखली तर दुधात साखर पडल्यासारखे होईल.
प्रशांत दांडेकर – response.lokprabha@expressindia.com
